La Negociación
Páginas: 5 (1195 palabras)
Publicado: 13 de abril de 2011
La negociación: El arte de armonizar las diferencias (Marcela Krell)
LA NEGOCIACIÓN SIGUE SIENDO LA ESCENCIA DEL PROCESO DIPLOMÁTICO,YA SEA QUE LA DIPLOMACIA SE EJECUTE EN FORMA ABIERTA O CERRADA, MULTILATERAL O BILATERAL, TÁCITA O FORMAL, POR MEDIO DE EMBAJADORES O JEFES DE ESTADO.
LA NEGOCIACIÓN PUEDE CONSIDERARSE COMO EL MEDIO PARA SOLUCIONAR LAS DIFERENCIAS RESPECTO A LAS PRIORIDADESENTRE LAS PARTES EN CONFLICTO, A TRAVÉS DE INTERCAMBIOS DE PROPUESTAS PARA ALCANZAR SOLUCIONES MUTUAMENTE ACEPTABLES. SE HA LLEGADO A DECIR QUE LA DIPLOMACIA ES LA "BÚSQUEDADE TERRENOS COMUNES".
EN PRINCIPIO PARA QUE LAS NEGOCIACIONES TENGAN LUGAR, DEBE EXISTIR UN CONFLICTO ENTRE PRIORIDADES, TODA VEZ QUE SI HUBIERA PLENO ACUERDO NO HABRÍA NADA SOBRE LO CUAL NEGOCIAR. SIN EMBARGO, UNDETERMINADO CONFLICTO PUEDE SER SUAVE O PUEDE SER SEVERO. EN ALGUNOS CASOS LAS DIFERENCIAS ENTRE QUIENES TIENEN UNA DISPUTA PUEDEN SER VIRTUALMENTE INCOMPATIBLES O IRRACIONABLES, MIENTRAS EN OTROS CASOS ES POSIBLE QUE EL PROCESO DENEGOCIACIÓNSEA EN ALGUNA FORMA BENEFICIOSO PARA AMBOS LADOS.
EL CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN ES SIN DUDA FAMILIAR A TODOS, PORQUE OPERA EL MISMO PROCESO BÁSICO QUE CUANDO SENEGOCIA ENTRE LAS NACIONES O CUANDO LOS AMIGOS DECIDEN A QUÉ PELÍCULA VAN A IR EL SÁBADO POR LA NOCHE O CUANDO DOS RIVALES DECIDEN CUÁLES VAN A SER LAS NORMAS QUE SE VAN A APLICAR EN UN JUEGO DE FÚTBOL QUE TENDRÁ LUGAR PRÓXIMAMENTE. AUN LAS PERSONAS QUE NO ESTÁN SEGURAS UNA RESPECTO DE LA OTRA, NEGOCIA PARA RESOLVER SUS DISPUTAS, QUE PUEDEN IR DESDE LAS DIFERENCIAS RESPECTO A LA CUSTODIA DE LOS HIJOSEN UN CASO DE DIVORCIO, HASTA LA DISCUSIÓN ENTRE DOS CONDUCTORES QUE DISPUESTA UN SITIO DEPARQUEOPARA SUS VEHÍCULOS.
ES DECIR, SI CONSIDERAMOS EL TÉRMINO NEGOCIACIÓN EN UN SENTIDO AMPLIO, PODEMOS DECIR QUE PASAMOS LA VIDA NEGOCIANDO. EL OBJETIVO MÁS DESEABLE NO ES EL DE TRATAR DE SALIR GANADOR A CUALQUIER COSTE, YA QUE DE SER ASÍ, EN LA MAYORÍA DE OCASIONES EL CONFLICTO SEGUIRÍA SIN RESOLVERSE;SINO EL DE LLEGAR A UN ACUERDOEQUILIBRADOQUE AMBAS PARTES CONSIDEREN ACEPTABLE. POR TANTO, LO MÁS ADECUADO ES REPARTIR LAS VENTAJAS Y LOS COSTES EQUIVALENTEMENTE. OTRO EJEMPLO DE ELLOS, ES SI SOLO HAY UNA RACIÓN DE COMIDA Y HAY DOS PERSONAS QUE LA QUIEREN, LA SOLUCIÓN MÁS ADECUADA SERÍA REPARTIRLA ENTRE AMBOS.
LOS BUENOS NEGOCIADORES, YA SEA EN UNA SALA DE VENTAS DE AUTOMÓVILES O EN LA ARENAINTERNACIONALES, TIENEN UNA IDEA CLARA DE SUS PRIORIDADES. LOS NEGOCIADORES PRESUMIBLEMENTE TIENEN CIERTOS LÍMITES MÍNIMOS Y MÁXIMOS RESPECTO HASTA DÓNDE ESTÁN DISPUESTOS A LLEGAR PARA ALCANZAR UN ACUERDO.
EN ESTE CASO NO NOS ENFOCAREMOS EN MAS EJEMPLOS SINO MÁS BIEN COMENTAREMOS 3ESTRATEGIASBÁSICAS, CLARO ESTÁ QUE DEPENDERÁ DE LA INTENSIDAD DE LOS DESEOS RESPECTO A LOS POSIBLES RESULTADOS,ENTRE LAS ESTRATEGIAS TENEMOS LAS SIGUIENTES:
1. RIVALIZAR CON LA AGRESIÓN (CONFRONTAR)
2. CEDER O DAR ALGO (ACOMODARSE)
3. SOLUCIONAR PROBLEMAS EN FORMA TAL QUE LAS PARTES GANEN CONJUNTAMENTE.
ES DECIR, LA ESTRUCTURA DE LA SITUACIÓN Y EL PODER RELATIVO DE LAS PARTES TIENEN MUCHO QUE VER CON LA ESTRATEGIA QUE SE EMPLEE. EN SITUACIONES DE GRAN DESEQUILIBRIO DE PODER, PUEDE SER POSIBLEQUE SE ESTABLEZCA UNA SOLUCIÓN DE MANERA AGRESIVA EN CONTRA DE LA PARTE MÁS DÉBIL. SI UNA PARTE ESTÁ RELATIVAMENTE DESINTERESADA EN EL RESULTADO O BASTANTE INTERESADA EN MEJORAR LAS RELACIONES CON OTRA PARTE, PUEDE CEDER VOLUNTARIAMENTE O PASAR A OTRO TEMA. FINALMENTE, SI CADA UNA DE LAS PARTES VALORA SU MUTUA RELACIÓN Y VISLUMBRA PROPROSPECTOS DE BENEFICIOS CONJUNTOS, O SI HA HABIDO UNA SITUACIÓNDE LARGO ENFRENTAMIENTO QUE NO ES POSIBLE RESOLVER A TRAVÉS DE LA FUERZA, LAS PARTES PUEDEN LLEGAR A UN ACUERDO SOBRE UNA DETERMINADA MATERIA. (PERSON Y ROCHESTER)
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN CONSISTE EN ATRAER PERO AL MISMO TIEMPO EMPUJAR A UN OPONENTE HACIA POSICIONES MÁS O MENOS ACEPTABLES A LO LARGO DE UNA ESPECIE DE CURVA DE NEGOCIACIÓN.
EL ERROR DE PARTIR AL MEDIO LAS DIFERENCIAS...
LA NEGOCIACIÓN SIGUE SIENDO LA ESCENCIA DEL PROCESO DIPLOMÁTICO,YA SEA QUE LA DIPLOMACIA SE EJECUTE EN FORMA ABIERTA O CERRADA, MULTILATERAL O BILATERAL, TÁCITA O FORMAL, POR MEDIO DE EMBAJADORES O JEFES DE ESTADO.
LA NEGOCIACIÓN PUEDE CONSIDERARSE COMO EL MEDIO PARA SOLUCIONAR LAS DIFERENCIAS RESPECTO A LAS PRIORIDADESENTRE LAS PARTES EN CONFLICTO, A TRAVÉS DE INTERCAMBIOS DE PROPUESTAS PARA ALCANZAR SOLUCIONES MUTUAMENTE ACEPTABLES. SE HA LLEGADO A DECIR QUE LA DIPLOMACIA ES LA "BÚSQUEDADE TERRENOS COMUNES".
EN PRINCIPIO PARA QUE LAS NEGOCIACIONES TENGAN LUGAR, DEBE EXISTIR UN CONFLICTO ENTRE PRIORIDADES, TODA VEZ QUE SI HUBIERA PLENO ACUERDO NO HABRÍA NADA SOBRE LO CUAL NEGOCIAR. SIN EMBARGO, UNDETERMINADO CONFLICTO PUEDE SER SUAVE O PUEDE SER SEVERO. EN ALGUNOS CASOS LAS DIFERENCIAS ENTRE QUIENES TIENEN UNA DISPUTA PUEDEN SER VIRTUALMENTE INCOMPATIBLES O IRRACIONABLES, MIENTRAS EN OTROS CASOS ES POSIBLE QUE EL PROCESO DENEGOCIACIÓNSEA EN ALGUNA FORMA BENEFICIOSO PARA AMBOS LADOS.
EL CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN ES SIN DUDA FAMILIAR A TODOS, PORQUE OPERA EL MISMO PROCESO BÁSICO QUE CUANDO SENEGOCIA ENTRE LAS NACIONES O CUANDO LOS AMIGOS DECIDEN A QUÉ PELÍCULA VAN A IR EL SÁBADO POR LA NOCHE O CUANDO DOS RIVALES DECIDEN CUÁLES VAN A SER LAS NORMAS QUE SE VAN A APLICAR EN UN JUEGO DE FÚTBOL QUE TENDRÁ LUGAR PRÓXIMAMENTE. AUN LAS PERSONAS QUE NO ESTÁN SEGURAS UNA RESPECTO DE LA OTRA, NEGOCIA PARA RESOLVER SUS DISPUTAS, QUE PUEDEN IR DESDE LAS DIFERENCIAS RESPECTO A LA CUSTODIA DE LOS HIJOSEN UN CASO DE DIVORCIO, HASTA LA DISCUSIÓN ENTRE DOS CONDUCTORES QUE DISPUESTA UN SITIO DEPARQUEOPARA SUS VEHÍCULOS.
ES DECIR, SI CONSIDERAMOS EL TÉRMINO NEGOCIACIÓN EN UN SENTIDO AMPLIO, PODEMOS DECIR QUE PASAMOS LA VIDA NEGOCIANDO. EL OBJETIVO MÁS DESEABLE NO ES EL DE TRATAR DE SALIR GANADOR A CUALQUIER COSTE, YA QUE DE SER ASÍ, EN LA MAYORÍA DE OCASIONES EL CONFLICTO SEGUIRÍA SIN RESOLVERSE;SINO EL DE LLEGAR A UN ACUERDOEQUILIBRADOQUE AMBAS PARTES CONSIDEREN ACEPTABLE. POR TANTO, LO MÁS ADECUADO ES REPARTIR LAS VENTAJAS Y LOS COSTES EQUIVALENTEMENTE. OTRO EJEMPLO DE ELLOS, ES SI SOLO HAY UNA RACIÓN DE COMIDA Y HAY DOS PERSONAS QUE LA QUIEREN, LA SOLUCIÓN MÁS ADECUADA SERÍA REPARTIRLA ENTRE AMBOS.
LOS BUENOS NEGOCIADORES, YA SEA EN UNA SALA DE VENTAS DE AUTOMÓVILES O EN LA ARENAINTERNACIONALES, TIENEN UNA IDEA CLARA DE SUS PRIORIDADES. LOS NEGOCIADORES PRESUMIBLEMENTE TIENEN CIERTOS LÍMITES MÍNIMOS Y MÁXIMOS RESPECTO HASTA DÓNDE ESTÁN DISPUESTOS A LLEGAR PARA ALCANZAR UN ACUERDO.
EN ESTE CASO NO NOS ENFOCAREMOS EN MAS EJEMPLOS SINO MÁS BIEN COMENTAREMOS 3ESTRATEGIASBÁSICAS, CLARO ESTÁ QUE DEPENDERÁ DE LA INTENSIDAD DE LOS DESEOS RESPECTO A LOS POSIBLES RESULTADOS,ENTRE LAS ESTRATEGIAS TENEMOS LAS SIGUIENTES:
1. RIVALIZAR CON LA AGRESIÓN (CONFRONTAR)
2. CEDER O DAR ALGO (ACOMODARSE)
3. SOLUCIONAR PROBLEMAS EN FORMA TAL QUE LAS PARTES GANEN CONJUNTAMENTE.
ES DECIR, LA ESTRUCTURA DE LA SITUACIÓN Y EL PODER RELATIVO DE LAS PARTES TIENEN MUCHO QUE VER CON LA ESTRATEGIA QUE SE EMPLEE. EN SITUACIONES DE GRAN DESEQUILIBRIO DE PODER, PUEDE SER POSIBLEQUE SE ESTABLEZCA UNA SOLUCIÓN DE MANERA AGRESIVA EN CONTRA DE LA PARTE MÁS DÉBIL. SI UNA PARTE ESTÁ RELATIVAMENTE DESINTERESADA EN EL RESULTADO O BASTANTE INTERESADA EN MEJORAR LAS RELACIONES CON OTRA PARTE, PUEDE CEDER VOLUNTARIAMENTE O PASAR A OTRO TEMA. FINALMENTE, SI CADA UNA DE LAS PARTES VALORA SU MUTUA RELACIÓN Y VISLUMBRA PROPROSPECTOS DE BENEFICIOS CONJUNTOS, O SI HA HABIDO UNA SITUACIÓNDE LARGO ENFRENTAMIENTO QUE NO ES POSIBLE RESOLVER A TRAVÉS DE LA FUERZA, LAS PARTES PUEDEN LLEGAR A UN ACUERDO SOBRE UNA DETERMINADA MATERIA. (PERSON Y ROCHESTER)
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN CONSISTE EN ATRAER PERO AL MISMO TIEMPO EMPUJAR A UN OPONENTE HACIA POSICIONES MÁS O MENOS ACEPTABLES A LO LARGO DE UNA ESPECIE DE CURVA DE NEGOCIACIÓN.
EL ERROR DE PARTIR AL MEDIO LAS DIFERENCIAS...
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