La Negociación

LA NEGOCIACIÓN

CONCEPTO:

La negociación es un proceso mediante el cual se busca lograr un acuerdo para resolver un conflicto a través del diálogo entre dos partes. Pero usualmente también vamosa encontrar el término en inglés bargaining, cuya traducción en español es regateo. Este último es el proceso de intercambio de propuestas, ofertas y contraofertas que también se le conoce comonegociación distributiva, es decir, busca el mejor acuerdo para el bien propio.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN:

Para Lewicki et al. (2003) las negociaciones poseen cuatro elementos:

a) Debeexistir un conflicto o desacuerdo, ya sea percibido, sentido o manifiesto.
b) Debe haber una interdependencia entre las partes negociadoras.
c) Cada una de las partes debe tener los mediossuficientes con los que poder influir en el otro.
d) Debe existir alguna posibilidad de acuerdo.

Los cuatro elementos son necesarios para que la negociación pueda existir como tal. Además, el cuartoelemento se hace imprescindible, pues sin él, no podría darse término a la negociación, lo que crearía mayores conflictos posteriores.

CARACTERÍSTICAS:
a) Los recursos
b) Los objetivos
c)La motivación
d) Los intereses
e) Duración de la relación

TIPOS DE NEGOCIACIÓN:

1. Negociaciones Distributivas:
En este tipo de negociación, una parte gana y la otra parte pierde,en otras palabras, es una estrategia ganar – perder que generalmente guarda relación con temas económicos.

2. Negociaciones Integradoras:
En este tipo de negociación se logra una soluciónconjunta ante los posibles problemas con la finalidad de que ambas partes se beneficien. En tal sentido, las partes negociadoras reconocen la existencia de problemas mutuos, plantean y evalúanalternativas las cuales expresan abiertamente, para finalmente llegar en forma conjunta a la solución más beneficiosa para ambas.

En el siguiente cuadro podemos establecer una comparación entre estos dos...