La negociación
Páginas: 9 (2174 palabras)
Publicado: 5 de agosto de 2010
¿QUÉ ES LA NEGOCIACION?
La NEGOCIACIÓN se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un ASUNTO DETERMINADO con vista a ACERCAR POSICIONES y poder llegar a un ACUERDO que sea beneficioso para todos ellos.
CONDICIONES DE PARTIDA
✓ eliminar las diferencias entre las partes, hasta llegar a una “franja de acción negociada”.
✓ debe haber un interésde alcanzar un acuerdo entre las partes.
✓ tiene que primar el respeto entre las partes.
✓ enfrentar el problema, no a la persona.
✓ voluntad para cumplir lo acordado.
FASES DE LA NEGOCIACIÓN.
En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente importantes.
✓ LA PREPARACIÓN, es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es untiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición.
Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta, sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar. Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear.
✓ EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN, abarca desde que nos sentamosa la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones. Su duración es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos,siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando.
✓ EL CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN, puede ser con acuerdo o sin él. antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.
Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Es frecuente que en este momento laspartes se relajen cuando, justo al contrario, conviene estar muy atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado.
CARACTERISTICAS QUE DEFINEN AL NEGOCIADOR.
Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entreellas podemos señalar las siguientes:
1. Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.
2. Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
3. Gran comunicador:sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
4. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
5. Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilode negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.
6. Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).
7. Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romperel hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.
8. Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
9. Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
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La NEGOCIACIÓN se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un ASUNTO DETERMINADO con vista a ACERCAR POSICIONES y poder llegar a un ACUERDO que sea beneficioso para todos ellos.
CONDICIONES DE PARTIDA
✓ eliminar las diferencias entre las partes, hasta llegar a una “franja de acción negociada”.
✓ debe haber un interésde alcanzar un acuerdo entre las partes.
✓ tiene que primar el respeto entre las partes.
✓ enfrentar el problema, no a la persona.
✓ voluntad para cumplir lo acordado.
FASES DE LA NEGOCIACIÓN.
En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente importantes.
✓ LA PREPARACIÓN, es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es untiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición.
Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta, sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar. Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear.
✓ EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN, abarca desde que nos sentamosa la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones. Su duración es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos,siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando.
✓ EL CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN, puede ser con acuerdo o sin él. antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.
Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Es frecuente que en este momento laspartes se relajen cuando, justo al contrario, conviene estar muy atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado.
CARACTERISTICAS QUE DEFINEN AL NEGOCIADOR.
Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entreellas podemos señalar las siguientes:
1. Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.
2. Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
3. Gran comunicador:sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
4. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
5. Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilode negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.
6. Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).
7. Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romperel hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.
8. Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
9. Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
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