Arte de negociar con japoneses

El Arte de Negociar con Ejecutivos Japoneses.

El mercado asiático se ha convertido en la última década en la zonas económicamente muy dinámicas y con una proyección a corto plazo de transformarse en el epicentro de la economía mundial; todo ellos es por que estos países se manejan con reglas claras, se preocupan por los mínimos detalles, en donde las negociaciones tienen una duración de un añocomo mínimo, pero que tiene la particularidad de buscar proveedores de largo plazo. En la actualidad Japón, es la segunda economía a nivel mundial - después de los Estados Unidos - y una de las más desarrolladas en el mundo, especialmente en el sector tecnológico y automotriz; cuenta con una población de 128 millones de habitantes y en donde se destacan grandes corporaciones como Toyota, Canon,Nissan y Nipon Steel, entre otras.

Ingresar productos exportables al mercado Japonés es el sueño de toda Pyme en el mundo, pero primero debemos entender que existen “cuatro tipos de distancias” y que las separan de esté país; ellas son: distancia Cultural, distancia Administrativa – Política, distancia Geográfica y la distancia Económica. En segundo lugar debemos saber que es un mercado muyexigente, en normativas de calidad, tecnología e innovación para envases y cumplimientos con la oferta exportable (volúmenes) y de los tiempos de entrega de la carga en dicho mercado. La exigencia es tan alta que Japón es uno de los países con mayor grado de enfermedades mentales y de alcoholismo en el mundo. Y por último, entender que debemos estar bien preparados e informados al momento desentarse a negociar.

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Es por ello que quiero hacerles llegar los siguientes antecedentes para que se generé una idea de cómo es el ejecutivo de negocio japonés y no se encuentre con sorpresas en el camino. Minuciosos, pacientes, sobrios, jerárquicos, protocolares y poco dados al contacto físico son algunas de las características que mejor lo describe. Si en estos momentos se encuentrapreparando un de viaje de negocios al imperio del Sol Naciente, trate de enviar una comitiva numerosa, (con un mínimo de una dupla) porque si va solo, “será nadie” en el país de los grupos. También es recomendable que uno del grupo asuma como jefe y el resto como los subordinados en esta comitiva, por más pequeña que sea.

Una vez en terreno, vista formal - con traje - y las mujeres con vestimentaconservadora, sin muchos accesorios, y sea puntual; no debe olvidar que los rituales son muy importantes; uno de ellos es el saludo inicial, incluidas las venias (inclinación de la cabeza y tronco). El intercambio de tarjetas de presentación se debe realizar con ambas manos, cuando reciba una, léala con atención dedicándole algunos segundos y luego guárdela con mucho respeto en su agenda de apuntes(nunca en el bolsillo) y menos rayarla, por que hasta allí habrá llegado su viaje de negocios con ese potencial cliente.

Utilice el mismo estilo ceremonial de sus interlocutores para presentarse, indicando su nombre, algunos datos relevantes de la empresa y el motivo de su viaje. Al momento de tomar ubicación en la mesa de negaciones, no debe olvidar que la distribución de asientos se hace enfunción de la jerarquía de cada uno: mientras más alto el rango, más lejos de la puerta estará ubicado. Esta misma distribución se aplica al sentarse para comer, reservándose la mejor vista del recinto para los ejecutivos de mayor rango.

Al comienzo de la reunión de negocio siempre es aconsejable en primer lugar, hablar de temas generales antes de entra en materia; como por ejemplo hacercomentarios sobre la impresión que le ha causado su llegada a Japón (si es su primera vez), la similitud con respecto a la cordillera de los Andes, entre otros. Es adecuado llevar un obsequio, relacionado con su país y que refleje las tradiciones; en el caso de un ejecutivo argentino: un maté, pero nunca un facón de gaucho, debido a que para ellos representa la muerte. Los regalos se deben entregar al...