La negociacion

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 6 (1355 palabras )
  • Descarga(s) : 0
  • Publicado : 17 de febrero de 2011
Leer documento completo
Vista previa del texto
Tarea 1 | Fecha: 09 de septiembre de 20106 |
Nombre de Materia: Administración Estratégica de los Mercados | Horario: Jueves 9:00 – 11:55 Aula: B304 |
Tema: 1.1 Definición de Negociación y Negociación Comercial 1.2 Principios de la Negociación |
Nombre del Alumno: Saldivar Martínez Paulina Estefanía |

1.1 Definición de Negociación y Negociación ComercialTradicionalmente, la Psicología Social se ocupo principalmente del estudio del cambio de actitudes. Aplicado a esto la Psicología Social de la Negociación lo que se pretendió fue la regulación del conflicto, es decir, conseguir la eliminación total del conflicto haciendo incluso que los contendientes cambiaran sus actitudes.
Otro cambio fundamental que se ha producido en el campo de negociación ha consistidoen pasar a conceder más importancia a la ganancia a concedérselo a la relación. De hecho un buen vendedor es también buen amigo de las relaciones, que además domina perfectamente a la vez que disfruta con ellas.
El aspecto que ha cambiado de considerar la negociación como una acto, donde lo único importante es la negociación en sí misma , a considerarla como un proceso, teniendo ya presente lasecuencia total de acontecimiento alrededor de la negociación, tanto preceden como los que la acompañan.
En si la negociación es, podemos destacar las siguientes definiciones:
* Y. Thibahud: “la negociación se puede definir como la búsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones que son generalmente extremas al principio”.
* D.G. Pruitt: “La negociación es una de las formas de tomade decisión en la que dos o más participantes dialogan entre sí en un esfuerzo por resolver sus diferencias de intereses”.
* H. Touzard: “La negociación es un procedimiento de discusión que se establece entre las partes adversas por medio de representantes oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable por todos”
Todo buen negociador, que quiera tener éxito, debe negociarcon estas ideas en mente:
* No debe de haber ganador ni perdedor
* Negociar no es imponer tus ideas
* Ceder no es perder
Es decir, negociar es simplemente asumir la vida diario con todas las oposiciones, toldas las ocasiones de probar y enriquecer sus ideas y sus opiniones.

La negociación comercial: En esta, más vale evitar ser patológicamente cooperativo o competitivo, y saberadaptarse a sus interlocutores, sus creencias y personalidad así como al contexto o momento de la negociación. No se pueden cambiar las creencias del otro o su personalidad, incluso siendo muy persuasivo. Sólo con una preparación seria se puede conseguir, a condición de centrarse en el contexto y el modo de comportamiento del otro. 

La negociación comercial es cada día más necesaria debidofundamentalmente a:
* Mayor exigencia del cliente.
* Mayor especialización del vendedor.
* Mayor oferta en el Mercado.
* Mayor competitividad que obliga tanto a vendedor como a cliente a obtener las mejores condiciones.

1.2 Principios de la Negociación

La negociación es parte inseparable del trabajo cotidiano, sea para obtener respaldo o recursos internos o tratar coninterlocutores externos como clientes, proveedores, inversores, bancos o administraciones públicas. La destreza negociadora es un factor esencial del éxito empresarial.

Principio 1: Toda negociación tiene una estructura
Por compleja que sea, toda negociación puede comprenderse y controlarse descomponiéndola en sus elementos básicos y las interacciones entre éstos. Las partes intervinientes y lascuestiones en juego determinan unas dinámicas previsibles.
En la vida real, las relaciones no suelen ser bilaterales, sino multilaterales, contradictorias e interdependientes.
El diagnóstico de la situación y su estructura es una habilidad negociadora básica y la piedra angular de la negociación más productiva.
Principio 2: La estructura determina la estrategia
No hay planteamientos o estilos...
tracking img