La Negociacion

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

POLÍTICA DE EMPRESAS

“LA NEGOCIACIÓN”
Profesor:
Mario Alberto Ulloa Orúe



CUATRIMESTRE 2011




INDICE
INTRODUCCIÓN 3
OBJETIVO GENERAL 4
OBJETIVOS ESPECÍFICOS 4
DEFINICIÓN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION 5
LOS DOS TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN 6
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS VS. NEGOCIACIONES COLABORATIVAS 7
CRITERIOS PARA ELEGIR ELTIPO DE NEGOCIACIÓN MÁS APROPIADO 9
Negociación simple y a corto plazo o negociación compleja y a largo. 10
UN METODO PARA NEGOCIAR 13
EL ESPACIO CONTINUO DE LA NEGOCIACIÓN 13
LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN 15
Establecimiento de objetivos 16
Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) 19
La información 19
La estrategia 20
Reparto de Roles / Tareas. 21
PREPARÁNDOSE PARA NEGOCIAR 23LA ACTITUD Y EL COMPORTAMIENTO DURANTE LA NEGOCIACIÓN 24
EL INTERCAMBIO 27
EL CIERRE Y EL ACUERDO 28
TIPOS DE CIERRE 29
ESTRATÉGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN 32
EXPECTATIVAS DE FUTURO 33
EL ANCLA 33
EL BUENO Y EL MALO 34
EL FAROL 35
EL ENLACE 35
APUNTAR AL CORAZÓN 36
LA PLUMA EN EL AIRE 36
FALTA DE AUTORIDAD / ES POLÍTICA DE LA EMPRESA 37
BOLSILLOS VACÍOS 38
ARRIBA Y ABAJO 39CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 40
ANEXOS 41
BIBLIOGRAFÍA 42
INTRODUCCIÓN

Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un Colaborador de la oficina, los directivos están diariamente comprometidos en negociaciones.
Quizás esto lo hagan de forma natural,es decir, sin necesidad de una formación o entrenamiento previo, ya que la negociación es algo consustancial al ser humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un bebé nadie le ha enseñado a intercambiar llanto por comida, y sin embargo lo hace, luego podríamos decir que ya está negociando.
Esta negociación tan primaria, es pronto seguidapor otras menos influenciadas por una necesidad de supervivencia y así, de igual forma, no tardamos mucho en aprender a intercambiar sopa por juguetes, aprobado por bicicleta, trabajo por dinero, ... , con lo que diríamos que siempre, y de manera natural a lo largo de nuestra vida, estamos produciendo intercambios negociados.
El ámbito laboral no podría ser una excepción. Actualmente todosasumimos el conflicto como un elemento consustancial a la vida en la Organización. Al directivo de hoy no se le pide que evite el conflicto, más al contrario se le pide que lo haga constructivo: que aprenda a manejarlo.
Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de que el directivo sepa, y sepa manejar, las denominadas Técnicas de Negociación para el mejor desempeño de su trabajo. A hablar de ellovamos a dedicar el presente trabajo.





Objetivo General

Aumentar la percepción sobre la omnipresencia de la negociación, el proceso y los diferentes sistemas para negociar.

Objetivos Específicos

1. Proporcionar un marco analítico de los conceptos organizadores, el catálogo de diagnostico y recomendaciones generales.

2. Apreciar y mejorar las destrezas de los negociadores(enriquecer su repertorio).













DEFINICIÓN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION

La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación.
Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, peronecesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo”.
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.
Algunas otras definiciones...