la negociacion

Estilos de Negociación
1. Acomodar: Las personas que disfrutan de la solución de problemas de la otra parte y la preservación de las relaciones personales. Acomodaticios son sensibles a los estados emocionales, el lenguaje corporal, y las señales verbales de los demás partidos. Pueden, sin embargo, sienten aprovechado en situaciones cuando la otra parte pone poco énfasis en la relación.
2.Evitar: Las personas que no les gusta negociar y no lo haga menos que lo requiera. Al negociar, los inhibidos tienden a aplazar y eludir los aspectos de confrontación en la negociación, sin embargo, pueden ser percibidos como discreto y diplomático.
3. Colaboradores: Las personas que disfrutan de las negociaciones que involucran la solución de problemas difíciles de forma creativa. Loscolaboradores son buenos en utilizar las negociaciones para comprender las preocupaciones e intereses de las otras partes. Pueden, sin embargo, crear problemas mediante la transformación de situaciones sencillas en las más complejas.
4. Competir: Las personas que disfrutan de las negociaciones, ya que dan la oportunidad de ganar algo. Los negociadores competitivos tienen fuertes instintos de todos losaspectos de la negociación y son a menudo estratégica. Debido a que su estilo puede dominar el proceso de negociación, los negociadores de la competencia a menudo descuidan la importancia de las relaciones.
5. Poner en peligro: las personas que están dispuestos a cerrar el trato por hacer lo que es justo y equitativo para todas las partes implicadas en la negociación. Conciliadores puede ser útilcuando no hay tiempo limitado para completar la oferta, sin embargo, a menudo innecesariamente compromisarios acelerar el proceso de negociación y hacer concesiones demasiado rápido.
HERRAMIENTS DE LA NEGOCIACION
En lo que a ventas se refiere las acciones de negociación representan un conjunto de herramientas bien definidas que cualquiera de las dos partes puede usar para conseguir del otro unadeterminada respuesta.
En algunos casos los compradores puedan usar estas herramientas para persuadirnos de hacer concesiones antes de aprobar su compra. Por otro lado, podemos necesitarlas en situaciones cuando los pedidos de los clientes no son realistas o no están dentro de lo que nosotros estamos autorizados a ofrecerles.
Lo que es más, aprender cuales son estas herramientas nos ayuda aprepararnos mejor con una respuesta apropiada si un cliente las utiliza durante el proceso de negociación.
Históricamente estas herramientas has sido usada como tácticas manipuladoras. Aún hoy, hay vendedores y clientes que las usan para “ganar” negociaciones, cuando en realidad poner el acento en ganar ciertamente genera un clima hostil en el cual todos pierden.
Como profesional de ventas ¿cómopodemos asegurarnos de no usar estas herramientas para manipular a nuestros clientes?
Primero, tenemos que tener en mente cuales serán los resultados finales. Piense en ejemplos personales de negociación. Si estamos negociando para llegar a un acuerdo en algún aspecto de nuestro matrimonio, es probable que lo hagamos con la esperanza de crear una relación duradera con nuestra pareja. Queremos crearun clima de respeto y confianza mutuos.
También las negociaciones comerciales se deben comenzar oponiendo el foco en el resultado final. Por ejemplo, si nuestra meta es cerrar un contrato global con un cliente importante, todo lo que hagamos en las negociaciones debe estar encaminado a lograr este objetivo. Ello significa que nos centramos en los temas, uno por uno, a medida que vayan surgiendo. Yhacemos todo lo posible por manejar esos temas y hacer que nuestro cliente se sienta bien trabando con nosotros, entonces nuestra meta de cerrar un contrato global estará seguramente a muestro alcance.
Las herramientas para lograr una buena negociación son sumamente importantes, se debe tener conciencia de que para lograr que esa transacción comercial que tanto anhelamos, depende en gran...