La Negociacion

La negociación
Todos negociamos en numerosas ocasiones a lo largo de la nuestras vidas. Aunque no nos demos cuenta, resolvemos nuestros problemas y conflictos negociando con los demás. Negociamos con un banco las condiciones de un préstamo. Negociamos con nuestro jefe una subida salarial. Negociamos con nuestra pareja la planificación de unas vacaciones: el destino, si estaremos en un hotel oapartamento, si viajaremos en avión, coche o tren, etcétera. Negociamos con nuestro hijo la hora a la cual regresará a casa por la noche cuando sale a divertirse con sus amigos. Todos tenemos que negociar diversos asuntos con diferentes personas. La negociación no sólo es para los expertos negociadores. En este artículo descubrirás un modelo sencillo para negociar toda clase de asuntos.
Lanegociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.
El modelo de negociación que te presentamos consta de las siguientes fases:
1. Preparación de la negociación.
2. Agrandar el pastel de la negociación.
3. Distribuir el pastel de la negociación.
4. Cerrar elacuerdo.
5. Posnegociación.
 
1. Preparación de la negociación
Antes de comenzar la negociación, nos preparemos la negociación. Para ello, estudiaremos el problema o el asunto que vamos a negociar. Recopilaremos y analizaremos toda la información relevante sobre el problema y la otra parte. Fijaremos los objetivos que pretendemos obtener con la negociación. Desarrollaremos las peticiones quevamos a realizar y las contrapartidas que podríamos conceder. Estableceremos nuestros argumentos. Prevemos las objeciones que nos podríamos encontrar. Planeamos cuál sería la mejor alternativa que tendríamos si no lográsemos un acuerdo. Una buena preparación es una parte esencial del éxito en la negociación.
 
2. Agrandar el pastel de la negociación
En toda negociación intentaremos crear elmáximo valor para los dos partes, es decir, hacer el pastel lo más grande posible. Para ello, se desarrollan opciones creativas que aportan beneficios mutuos para los negociadores. Una vez que se ha ampliado el pastel, llega el momento de dividir justamente el pastel aumentado entre las partes. En este punto intentamos captar la máxima porción del pastel. La base de la negociación es agrandar elpastel y distribuirlo entre las partes.
Nos podemos encontrar ante dos tipos de negociaciones. Por una parte, una negociación cuya misión es llegar a un acuerdo en la cual se puede crear valor y ampliar el pastel. Por ejemplo, la venta de un terreno que pertenece a dos propietarios que pueden bien venderlo todo en conjunto o bien venderlo por partes en parcelas, de tal forma que podrían aumentar losingresos y el pastel a repartir. Y por otra parte, una negociación cuya finalidad es resolver una disputa en la cual se puede reducir la destrucción de valor. Por ejemplo, un ayuntamiento que quiere colocar toldos durante el verano en las calles céntricas para aliviar el calor a los viandantes. El ayuntamiento, en vez de asumir todo el gasto, negoció con los propietarios de los negocios de dichascalles para que estos colaboraran en parte de dicho gasto, y además negoció la colocación de publicidad de una empresa importante de la ciudad que apoyó en gran parte la financiación del coste total. En el primer caso ampliaremos el pastel. En el segundo caso empequeñeceremos el pastel.
En el caso que sea imposible ampliar el pastel, pasaremos directamente a la fase de distribución del pastel dela negociación.
Para agrandar el pastel de la negociación, aplicaremos los siguientes pasos:
* Separaremos las personas del problema. En ocasiones la relación tiende a entremezclarse con el problema. Afrontaremos directamente el problema. Seremos duro con el problema y blandos con los oponentes.
* Nos centraremos en los intereses, no en las posiciones. Las posiciones son las cosas...