La negociacion

Capítulo 4. La negociación: estrategia y planificación

La planeación de la negociación
Es importante comprender los pasos o el flujo comunes de una negociación para entender cómo es probable queevolucionen las negociaciones y por qué es tan importante la planificación.
Un modelo de negociación integradora sugiere que hay siete pasos fundamentales para la planificación de una negociación.
•Preparación: decidir qué es importante, definir las metas, pensar con anticipación cómo colaborar con la otra parte.
• Desarrollo de la relación: conocer a la otra parte, comprender sus semejanzas ydiferencias, y desarrollar un compromiso para lograr un conjunto de resultados mutuamente provechosos. Esta es un etapa muy importante para avanzas satisfactoriamente a las siguientes.
•Recopilación de información: conocer lo necesario sobre los problemas, la otra parte y sus necesidades, la factibilidad de los acuerdos posibles y lo que puede ocurrir si no se consigue un acuerdo con la otraparte.
• Utilización de la información: los negociadores integran el caso que prefieren para sus resultados y acuerdos preferidos, los cuales maximizan las propias necesidades del negociador.
•Ofrecimiento: proceso de pasar de una posición inicial ideal al resultado real. El ofrecimiento es el proceso mediante el cual cada parte plantea su oferta inicial y después se acerca hasta un puntointermedio.
• Cerrar el acuerdo: el objetivo es desarrollar un compromiso hacia el acuerdo conseguido en el ofrecimiento. Tanto el negociador como la otra parte deben estar seguros de haber alcanzado unacuerdo con el que estén satisfechos, o que al menos aceptan.
• Implementar el acuerdo: determinar quién necesita hacer qué una vez alcanzada el acuerdo. Suele ocurrir que las partes descubren que elacuerdo tiene defectos, le faltan los puntos importantes, o la situación cambia y surgen preguntas nuevas.

La preparación para la negociación
La fuerza dominante para lograr el éxito en una...