La Negociación (Distributiva, integradora, matriz de resultados)
Páginas: 6 (1388 palabras)
Publicado: 8 de noviembre de 2013
La Negociación
Concepto: La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
Tipos De Negociación
La Negociación es una actividad muy diferenciada.
Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo,intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades.
Una tipología que tiene gran aceptación entre los estudiosos del tema es aquella que considera las orientaciones integrativa y distributiva.
Negociación integrativa.
En esta orientación integrativa, losnegociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el automanejo de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la congeniación de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y delas respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:
Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
Sepresta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de pros como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.
Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
En un plano más general, ella essusceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de calidad, de enriquecer la calidad de emprender y completar los modismos tradicionales de "empresa" y de "acuerdo".
LA DIMENSIÓN INTEGRATIVA DE LA NEGOCIACIÓN
En la dimensión integrativa de la negociación, el negociador reconoce a la otra parte como protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus intereses, inclusosi van en contra de los suyos propios. Su objetivo más que a la victoria y consecuentemente rendición del otro, está orientado hacia resultados de mutuo beneficio.
Es más que una actitud circunstancial, es una toma de posición trabajosa porque implica admitir diferentes puntos de vista y diferentes intereses en las personas. Consideran los conflictos como inherentes a la vida. De ningunamanera pretenden negarlos, ocultarlos o evadirlos. Aún en el caso de que sea poco agradable vivirlos, se trata de comprenderlos, manejarlos y buscar su resolución. En otros términos, a partir de la crisis que genera, al menos inicialmente, el negocio, se trata de conducirlos positivamente, buscando la solución más beneficiosa para todos los intereses involucrado. La motivación de las partes es deltipo "Yo gano, tú ganas".
El asunto objeto de la negociación, el problema, no es visto como un trabajo de suma cero, es decir que lo que uno obtiene en definitiva, lo obtiene automáticamente a expensas del otro.
Tomamos el ejemplo de considerar los asuntos negociados en sentido figurado como un "pastel" y que por lo tanto se deberá repartir entre las dos partes. La hipótesis se hace a lainversa de la negociación distributiva, lo que cada parte debe procurar es que haya los medios de comunicación para encontrar cómo aumentar el pastel (o cambiar su naturaleza de manera que haya más para repartir entre los dos. Se busca "aumentar el pastel antes de repartir".
Por eso se suele afirmar que en esta dimensión de la negociación los recursos son guías.
El objetivo buscado no pasa por...
Concepto: La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
Tipos De Negociación
La Negociación es una actividad muy diferenciada.
Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo,intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades.
Una tipología que tiene gran aceptación entre los estudiosos del tema es aquella que considera las orientaciones integrativa y distributiva.
Negociación integrativa.
En esta orientación integrativa, losnegociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el automanejo de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la congeniación de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y delas respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:
Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
Sepresta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de pros como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.
Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
En un plano más general, ella essusceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de calidad, de enriquecer la calidad de emprender y completar los modismos tradicionales de "empresa" y de "acuerdo".
LA DIMENSIÓN INTEGRATIVA DE LA NEGOCIACIÓN
En la dimensión integrativa de la negociación, el negociador reconoce a la otra parte como protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus intereses, inclusosi van en contra de los suyos propios. Su objetivo más que a la victoria y consecuentemente rendición del otro, está orientado hacia resultados de mutuo beneficio.
Es más que una actitud circunstancial, es una toma de posición trabajosa porque implica admitir diferentes puntos de vista y diferentes intereses en las personas. Consideran los conflictos como inherentes a la vida. De ningunamanera pretenden negarlos, ocultarlos o evadirlos. Aún en el caso de que sea poco agradable vivirlos, se trata de comprenderlos, manejarlos y buscar su resolución. En otros términos, a partir de la crisis que genera, al menos inicialmente, el negocio, se trata de conducirlos positivamente, buscando la solución más beneficiosa para todos los intereses involucrado. La motivación de las partes es deltipo "Yo gano, tú ganas".
El asunto objeto de la negociación, el problema, no es visto como un trabajo de suma cero, es decir que lo que uno obtiene en definitiva, lo obtiene automáticamente a expensas del otro.
Tomamos el ejemplo de considerar los asuntos negociados en sentido figurado como un "pastel" y que por lo tanto se deberá repartir entre las dos partes. La hipótesis se hace a lainversa de la negociación distributiva, lo que cada parte debe procurar es que haya los medios de comunicación para encontrar cómo aumentar el pastel (o cambiar su naturaleza de manera que haya más para repartir entre los dos. Se busca "aumentar el pastel antes de repartir".
Por eso se suele afirmar que en esta dimensión de la negociación los recursos son guías.
El objetivo buscado no pasa por...
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