Negociacion distributiva

La negociación distributiva es aquella en la que una parte obtiene ventajas a expensas de pérdidas en la otra. Hay una cantidad fija de recursos que se reparten favoreciendo a una de las partes. Porejemplo, este tipo de negociación se da cuando el comprador de un coche pide al vendedor que le pague más por su vehículo usado o que le dé gratis alguna prestación más. Cada beneficio de rebaja queconsigue el comprador supone una pérdida para el vendedor.
Hay dos enfoques generales de la negociación: negociación distributiva y negociación integrativa.
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA: Usted veanunciando ve el periódico un automóvil usado en venta. Parece ser justo lo que usted ha estado buscando. Va a ser el automóvil . Es perfecto y usted lo quiere. El propietario le dice el precio. Usted noquiere pagar tanto. Entonces ambos negocian sobre el precio. La estrategia de negociación en la que están involucrados se llama negociación distributiva.
Su característica distintiva es que opera bajocondiciones de suma-cero. Esto es, cualquier ganancia que yo obtenga es a costa de usted y viceversa. Refiriéndonos al automóvil usado de ejemplo, cada dólar que el vendedor acepta rebajar del preciodel automóvil es un dólar que usted ahorra. Al contrario, cada dólar adicional que el vendedor pueda obtener es un gasto para usted. Así, la esencia de la negociación distributiva es negociar sobrequien obtiene qué porción de un pastel determinado.
Probablemente el ejemplo más ampliamente citado de la negociación distributiva ocurre en las negociaciones empleado-gerencia sobre los salarios.Típicamente los representantes laborales llegan a la mesa de negociaciones determinados a conseguir tanto dinero como sea posible de la gerencia. Puesto que cada centavo extra que los representantesnegocien incrementa los gastos de la gerencia, cada parte negocia agresivamente y trata a la otra como a un oponente que debe ser vencido.
La esencia de la negociación distributiva se muestra en la...