Negociación Integrativa Y Distributiva

Negociación integrativa y distributiva



Toda negociación implica un proceso de comunicación entre quienes forman parte de ella para alcanzar los intereses que se proponen, los cuales pueden sercomunes o contrapuestos. En este proceso cada parte hace una propuesta inicial y recibe una contrapropuesta sobre la cual comienzan a encontrar el punto de acuerdo, generando el entorno adecuado y lacredibilidad de cumplirlo.

Las negociaciones no sólo se dan entre empresas, países o personas de alto rango en la sociedad, ni siempre están basadas en dinero. Es algo que cualquier persona,racionalmente capaz, hace diariamente en distintos aspectos de la vida cada vez que sus intereses no concuerdan con los de otros y que en variadas circunstancias son generados por las diferencias degustos, preferencias, valores, actitudes, personalidad, capacidad económica, entre otros, con el fin de llegar a un acuerdo.

Existe un proceso de negociación cuando se pretende constituir una sociedadcivil o comercial, se acuerdan las condiciones de compraventa de un producto o servicio, se busca dirimir un conflicto. Indiscutible la negociación que implica llegar a acuerdos en la familia sobredónde vivir, con la pareja para elegir en qué sitio comer, con la comunidad para establecer condiciones del cuidado ambiental del entorno en el que se vive, en fin son muchos los momentos cotidianos queimplican negociación.

Para todos esos momentos hay dos formas o estilos de negociación, una distributiva, también llamada ganar – perder, y otra integrativa, también llamada ganar - ganar.

Lanegociación distributiva es un proceso de regateo, en el que se pone énfasis al supuesto de que lo que gana uno, lo pierde el otro. Se entiende que toda situación es un duelo de voluntades, es un tipoo estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor. Aquí la habilidad negociadora estriba en una gran dosis de voluntad, tenacidad, cierto tipo...