Lala
Páginas: 4 (792 palabras)
Publicado: 8 de septiembre de 2010
EL CIERRE EN LA ENTREVISTA MÉDICA
Domingo A. Felicetti
www.e-coaching.com.ar dfelicetti@e-coaching.com.ar
El cierre de una entrevista médica es el momento más feliz de un visitador médicoprofesional, ya que significa la coronación de sus esfuerzos. Es la consecuencia lógica de una buena labor de ventas y es en ésta donde se debe ser más DECIDIDO. En la práctica suele ocurrir que ciertosvisitador médico no profesionales fallan en esta etapa. Veamos las razones:
La falta de elaboración de las etapas de venta puede tornarlo temeroso de solicitar la prescripción de su producto.Racional e emocionalmente puede sentir que el médico no está deseoso de dar su confianza para prescribir su producto. Ante este temor, el visitador médico puede adoptar una posición pasiva, en el momentoen que debiera estar consolidando su éxito.
Pero estos temores son infundados si ha seguido el procedimiento correcto. Si hábilmente ha desarrollado y “vendido” el concepto de ventaja diferencial(beneficio) a favor de su producto, de manera que queda claro que soluciona mejor determinadas necesidades, como “evitar olvidos”, “menores interacciones medicamentosas”, etc. resulta lógico solicitar laadopción del mismo.
Lograda esa confianza, sólo falta desarrollar un lógico camino en la etapa de cierre. Analicemos estas etapas.
CIERRE DE LOS CUATRO PASOS:
Es el método aconsejable cuando através del diálogo se pudo identificar una o más insatisfacciones del médico con el producto que receta y se han provisto el o los beneficios que satisfagan mejor la o las necesidades con el productoque le es ahora promocionado.
1er PASO - Resumen de problemas: consiste en recordar brevemente el o los problemas expresados por el médico o, mejor dicho, hábilmente desarrollados por el visitador através de un inteligente diálogo. Veamos un ejemplo: “Dr., usted ha manifestado que ciertos productos (puede ser como referencia algunos antihistamínicos) producen somnolencia” Una vez que se ha...
Domingo A. Felicetti
www.e-coaching.com.ar dfelicetti@e-coaching.com.ar
El cierre de una entrevista médica es el momento más feliz de un visitador médicoprofesional, ya que significa la coronación de sus esfuerzos. Es la consecuencia lógica de una buena labor de ventas y es en ésta donde se debe ser más DECIDIDO. En la práctica suele ocurrir que ciertosvisitador médico no profesionales fallan en esta etapa. Veamos las razones:
La falta de elaboración de las etapas de venta puede tornarlo temeroso de solicitar la prescripción de su producto.Racional e emocionalmente puede sentir que el médico no está deseoso de dar su confianza para prescribir su producto. Ante este temor, el visitador médico puede adoptar una posición pasiva, en el momentoen que debiera estar consolidando su éxito.
Pero estos temores son infundados si ha seguido el procedimiento correcto. Si hábilmente ha desarrollado y “vendido” el concepto de ventaja diferencial(beneficio) a favor de su producto, de manera que queda claro que soluciona mejor determinadas necesidades, como “evitar olvidos”, “menores interacciones medicamentosas”, etc. resulta lógico solicitar laadopción del mismo.
Lograda esa confianza, sólo falta desarrollar un lógico camino en la etapa de cierre. Analicemos estas etapas.
CIERRE DE LOS CUATRO PASOS:
Es el método aconsejable cuando através del diálogo se pudo identificar una o más insatisfacciones del médico con el producto que receta y se han provisto el o los beneficios que satisfagan mejor la o las necesidades con el productoque le es ahora promocionado.
1er PASO - Resumen de problemas: consiste en recordar brevemente el o los problemas expresados por el médico o, mejor dicho, hábilmente desarrollados por el visitador através de un inteligente diálogo. Veamos un ejemplo: “Dr., usted ha manifestado que ciertos productos (puede ser como referencia algunos antihistamínicos) producen somnolencia” Una vez que se ha...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.