Las 22 leyes inmutables del mkt

Universidad Nacional Autónoma de México
Facultad de Contaduría y Administración
Ciudad Universitaria

Viviana Rodríguez Ramírez

Ensayo

¿Cómo entrar en el mercado sin morir en el intento?

6 de septiembre de 2010

En repetidas ocasiones hemos presenciado la intromisión de nuevas marcas y empresas al mercado que inician con un éxito impresionante pero se disuelven rápidamente por elefecto “espuma” (puede alcanzar un gran volumen, pero pronto desaparecerá), por ello, como futuros directivos de éxito tenemos que conocer cuáles son las herramientas, por no decir armas, que pueden ayudarnos a conseguir crear una organización diferente a estas. Que genere ventajas competitivas difíciles de alcanzar, copiar y superar.
El estudio del marketing precisamente nos permite eso,permanecer en el mercado conociendo cuales son las necesidades de nuestros clientes, e inclusive ir más lejos, las de nuestros no clientes, para poder expandir nuestro territorio, de esta manera muchas empresas consideran sus estrategias como las más viables sin ver más allá, podrían, por ejemplo, compararse con empresas de su mismo sector que en determinado momento fueron su competencia pero que hoy yano existen para preguntarse ¿Qué hizo la competidora para no sobrevivir en el mercado? O ¿Qué hizo mi organización para sacarla él? Puesto que como sabemos el éxito y el fracaso de una organización bien puede deberse a factores externos como internos.
Iniciemos nuestras herramientas con “Llegar primero”, ser el pionero en algún producto o servicio trae consigo, en general, una época de bonanzapara la organización, pues difícilmente los consumidores olvidarán cuál fue la primera empresa que pensó en esta necesidad, mientras que esta sea consciente, o se impresionarán con el clásico “¿Cómo no lo había pensando?’”, cuando se trate de una necesidad inconsciente o generada por el mismo producto. Mientras la empresa sea innovadora la gente mantendrá con vida a la organización, claro, siemprey cuando esta ponga al alcance sus productos, si pretende crear productos que en precio no sean viables, difícilmente sobrevivirá, pues aunque la gente los considere útiles, su capacidad de compra no le hará posible adquirirlos.
Ahora bien, al hablar de conducta, que es lo que concierne a la audiencia el día de hoy, podemos destacar la capacidad de los clientes en percepciones, nosotros mismos alconsumir un producto podemos encontrarnos en dos situaciones, lo consumimos porque es el mejor o porque simplemente es el único que PERCIBIMOS como “mejor”, esto puede deberse a varios factores como lo son la posición que ocupa en nuestra mente dicho producto (al llegar primero), o ser la alternativa de compra, “El producto A le vende a toda la gente, seré diferente al consumir el producto B queme ofrece lo mismo”, en estos casos encontramos una segunda herramienta, ser la alternativa, si no pudimos colocarnos como la empresa número uno en la mente de los consumidores podemos colocarnos como la otra vía de acción, ser el mejor número 2 que tenga a su alcance y que le ofrezca productos o servicios de igual calidad.
Somos seres que necesariamente buscamos la aceptación en un grupo social,por ello, buscamos las mejores marcas, quizá no en todo porque nuestra capacidad de adquisición no lo permite, pero en lo que si podemos comprar, en lo general, no escatimamos, entonces, si no compramos la marca más reconocida para cierto producto, puedo asegurar que nadie verá mal que compremos la segunda mejor, es cuestión de costumbres pero sobre todo, percepciones.
Quizá sea difícil para laempresa ser el número dos, pero no debemos permitir que nuestro ego nos impida ver las posibilidades de expansión que se ponen a nuestro alcance, sobre todo ser pacientes cuando la empresa se vea débil en el aspecto financiero por los gastos mercadológicos que surjan, como bien los dice el director de Yakult, Carlos Kasuga Usaka, “las empresas son como los hijos, tienes que invertir mucho en...