Las trampas del deseo

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CAMILO GUTIERREZ GONZALEZ

UNIVERSIDAD EAFIT

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

LAS TRAMPAS DEL DESEO

En su libro “las trampas del deseo” el autor Dan Ariely nos habla sobre la psicología delconsumo en los seres humanos y de cómo nos comportamos de manera ilógica e irracional en nuestras acciones y decisiones diarias. El autor empieza su análisis con el tema de “la verdad de larelatividad” señalando que las personas basan sus decisiones tanto personales como laborales en torno a comparaciones; efecto señuelo. El autor señala por medio de un ejemplo que si una persona debe elegir entre Ay B y se incluye –A, la gente elije A porque es en esta categoría que tienen un punto de comparación. Cuando los asesores comerciales de BBVA ofrecen a sus clientes una tarjeta de crédito,frecuentemente, interviene el efecto señuelo. Esto ocurre cuando el asesor presenta al cliente una tarjeta de crédito VISA con una cuota de manejo preferencial (A) que compite con las tarjetas de créditoMASTERCARD de la competencia (B) y como argumento de venta, le muestra al interesado que efectivamente estaría adquiriendo una tarjeta de crédito con una cuota de manejo muy reducida al compararla con otrade la misma franquicia y que no tiene descuento (-A).

Por otro lado, Ariely nos habla acerca de la “falacia de la oferta y la demanda” donde explica conceptos como:

• Impronta: La toma dedecisiones iníciales, se basa en lo que se encuentra en el entorno.

• Ancla: Hace referencia al precio base, el cual se convierte en ancla cuando consideramos adquirir un producto o servicio aeste precio. A partir de ese momento, toda la categoría es valorada en relación a ese precio-ancla. Cuando una persona se incorpora al sector financiero a través de BBVA el precio que reciba por lascomisiones y cuota de manejo del producto o servicio contratado serán su ancla en lo que respecta a esa categoría de ahí en adelante. En el caso que estas tarifas se incrementen, el cliente se...
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