Los Caminos De La Negociación

Los Caminos de la Negociación
Tres grandes vías de la Negociación:
La Estrategia
Las Personas
Las Técnicas
Cada vía genera diversos caminos y sendas, generando a su vez infinidad de posibilidades. Pero el negociador experto, tras analizar adecuadamente la situación, escoge dentro de cada vía los correspondientes caminos con sus sendas específicas que le ayuden a conseguir los resultados quebusca.
ESTRATEGIA
La estrategia es la capacidad del negociador para preparar el desarrollo de una negociación en función de la información que previamente recolectó y de su habilidad pata utilizarla en su beneficio para alcanzar los objetivos fijados.
La preparación estrategia tiene una importancia fundamental.
La capacidad estratégica está condicionada, en parte, por los elementos culturales propiosde cada negociador, vinculados estrechamente con su nacionalidad, su cosmovisión o la forma de ser colectiva de su país (un alemán podrá negociar de forma más pautada, capacidad estratégica superior). Sin embargo, la preparación no es el único camino para una buena negociación. Hay otros elementos que pueden influir de diferentes maneras, como las capacidades emocionales y el uso táctico detécnicas concretas.
Una buena preparación es la base de una buena estrategia.
La formulación estratégica en una negociación es una especie de hoja de ruta que advierte de los peligros fundamentales con que nos podemos encontrar y dejan establecidas las pautas elementales que posibilitaran que el proceso negociador inicie con ideas claras, caminos bien trazados e ideas creativas bien estudiadasPreparación Táctica
La preparación táctica consiste en preparar de forma detallada una serie de aspectos que tendrán una influencia decisiva en el desarrollo del proceso negociador.
Para una buena preparación táctica el autor recomienda el uso de un modelo basado en la formulación sistemática de nueve preguntas. Este modelo sirve como pauta estratégica y táctica en las negociaciones, pero es útil tambiéndurante las mismas, ya que permite visualizar la información previamente elaborada y tener mayor control sobre el desarrollo negociador.



El modelo de preparación sirve como pauta estratégica y táctica en las negociaciones, y es útil también durante las mismas, ya que permite visualizar la información previamente elaborada y tener mayor control sobre el desarrollo negociador.
El modelo depreparación sirve como pauta estratégica y táctica en las negociaciones, y es útil también durante las mismas, ya que permite visualizar la información previamente elaborada y tener mayor control sobre el desarrollo negociador.
Las nueve preguntas del modelo de preparación son:
1. ¿Qué quiero?
Define mis intenciones, mis objetivos generales en la negociación, mis intereses. No se trata de especificar aldetalle mis acciones, sino de saber con claridad que es lo que quiero obtener de la negociación.
Es una declaración de intenciones sobre el devenir de la negociación. Pero un error en este primer punto táctico puede significar que la negociación no discurra por los caminos que tenía planeado.
2. ¿Qué quieren ellos?
Cuáles son los intereses de los otros en la negociación, saber si soncomplementarios o antagónicos a los míos, y a partir de ahí poder elaborar una matriz de negociación y escoger el estilo más adecuado.
¿Me interesa competir o colaborar? ¿Debo ceder en la primera negociación porque, ante todo, prima la relación?
Muchas veces, para saber con cierta seguridad que quiere la otra parte hay que obtener información, datos que nos puedan dar pistas sobre los posibles intereses de losinterlocutores en la negociación.
3. ¿Qué estilo de negociación voy a utilizar?
Una vez conocidos o intuidos los interese mutuos, es el momento de pensar en un estilo de negociación. La elección del estilo es fundamental para encarar adecuadamente una negociación:
Competitivo (ganar/perder): si prima el resultado sobre la relación, y si se trata de una negociación competitiva.
Colaborativo...