Los clientes son infieles por naturaleza

LOS CLIENTES SON INFIELES POR NATURALEZA

Como en todas las disciplinas (creo que el Marketing o Mercadeo ya es una y si no lo es, debería pronto serlo) son muchas las teorías y muchos los expertos y el mercadeo no podría quedarse atrás, mas con el papel preponderante que ha venido jugando en las últimas décadas, pues se ha convertido en la solución a todos los problemas empresariales, y si noes así, el responsable del mercadeo sale. Los éxitos son organizacionales, los fracasos son de mercadeo.

Así pues, que son muchas las teorías, análisis y racionalizaciones en torno a la estrategia que debe ser aplicada para que la organización tenga el éxito esperado, o presumiblemente esperado, pues hay empresas que se conforman donde están y no quieren crecer más, pero ese es ya un tema deambición y no de teorización. Continuando con lo que realmente nos interesa, la aplicación de estrategias acordes ha sido el triangulo de las bermudas gerencial pues, nadie sabe que va a pasar ya que: todo depende y lo que en una organización tuvo éxito, en otra de similares características no, y todo por unas minúsculas diferencias. Considero pues que es mucho lo que se puede escribir y decir alrespecto, pero nada está garantizado.

La búsqueda de este elixir de conocimiento empresarial se da como una afanosa respuesta a la necesidad de retener clientes pues al fin y al cabo son ellos los que generan las ventas (o las compras) que son en últimas lo que hace mover la registradora, fin último de cualquier organización, eso no tiene discusión. Pero retener esos clientes es en ocasionesuna tarea titánica pues los clientes son infieles, se van tras el mejor postor y no me refiero solo a precio, pues creo que este último es importante mas no determinante, sino que se van tras un cumulo de prioridades establecidas por sus propias percepciones que hacen que no haya una fidelidad real ante nada y ante nadie. Además, en ocasiones, la compra es circunstancial, compro de lo que hay porqueno hay más.

Pero sin más preámbulos, quiero entrar en materia y mostrar mi punto de vista frente a los planteamientos presentados por los autores expuestos en el artículo: A la conquista del liderazgo del mercado.

Porter: el teórico en el pedestal
¿Quién, que se desenvuelva en el mundo del mercadeo, no ha al menos oído hablar de Porter? Él es uno de esos ídolos terrenales a los que ladenominación Gurú les puede quedar corta. Pero ¿Qué tan efectivas han sido sus estrategias? Por lo visto, según el artículo, pues en el tema de estrategia competitiva no ha tenido la última palabra.

En primer lugar, Porter hace una crítica a la matriz del BCG, la cual no es del todo mala, simple sí, pero aplicable, no en vano hoy en día se sigue estudiando y se sigue teniendo en cuenta. Por lomenos en nuestra especialización de Gerencia de Marketing la hemos traído a colación en más de un módulo, lo que hace que aún sea medianamente vigente, aunque considero que Colombia está un poco atrasada en los temas de mercadeo y se ha quedado estancado en algunos de los paradigmas de los 80´s. Este puede ser uno de ellos.

Continuando con su análisis a las fuentes de ventaja competitiva,encontramos las fuerzas básicas, las cuales son completamente validas y se pueden apreciar hoy claramente. Pero en cuanto a las estrategias genéricas, Porter afirma que las empresas pueden escoger una y solo una para alcanzar el éxito, entonces ¿Qué pasa por ejemplo con empresas de artículos de lujo que son diferenciadoras y a la vez de especialización? Creo que en este aspecto, Porter se quedo corto ensu visión. Las empresas pueden ser diferenciadoras no solo en el producto, sino también en la experiencia, estilo y concepto de vida. Hoy por hoy cualquiera hace productos de cualquier índole, es en este aspecto donde se le pone el toque especial, especialmente en los artículos exclusivos, de moda o de tendencia.

Así pues que aunque Porter tuvo muchos aciertos y no en vano es considerado un...