LOS PELIGROS DEL CRM

LOS PELIGROS DEL CRM

En este artículo se habla particularmente de cuatro errores más comunes cuando se quiere recurrir a implementar este sistema, hay empresas que siempre quieren poner enpráctica un proyecto de CRM sin haber diseñado previamente una estrategia de relación con sus clientes y sin definir claramente su oposición de valor, es decir, el conjunto de productos y servicios que seofrecen al cliente. Antes de ponerlo en práctica, se debe realizar una segmentación plenamente eficaz  de sus clientes y posteriormente establecer objetivos de ventas y satisfacción claros yrazonables. En el peor de los casos, muchas compañías acaban desarrollando estrategias de marketing acopladas  al CRM ya  implantadas. Otras empresas intentan implantar un CRM sin tener en cuenta los cambiosque deben introducir en su organización. La mayoría de las veces pensamos que lo correcto es pretender dar un servicio al cliente y establecer una relación a largo plazo sin que los empleados tenganla mentalidad y las habilidades necesarias para ello; cuando debería ser radicalmente diferente, puesto que deberían estar preparados los empleados para llevar dicha relación con el cliente al mismotiempo que la organización lo facilite con base a sus procesos y a una cultura adecuada para lo que se quiere plasmar. Otro error frecuente es que la implantación del CRM no se refleja en un cambio denuevos perfiles a contratar, no se tienen en cuenta la capacidad de escuchar y el saber atender correctamente en un potencial empleado los sistemas de compensación no están alineados con laconsecución de determinados niveles de calidad y satisfacción del cliente, y los programas de formación continúan anclados en los cursos tradicionales de venta agresiva, por citar algunos ejemplos.

Otroerror que se aplica mucho en las empresas para el uso del CRM  es que estas siempre piensan que cuanta más tecnología resulta mejor. Se tiende a caer en el error de pensar que un proyecto de CRM es...