Maestria

UNIVERSIDAD PRIVADA
TELESUP

Carrera: ADMINISTRACION
Semestre: 2010 - I

SEPARATA

Gestión y Dirección de Organizaciones

SEGUNDA UNIDAD DIDACTICA
LA NEGOCIACIÓN Y LAS DECISIONES ESTRATÉGICAS

Profesores del curso:
Mg. Guillermo Daniel Aguirre Villegas
Lic. Alexander Colán Díaz

Lima Marzo, 2010

SEGUNDA UNIDAD DIDACTICA

La Empresa Global y la Toma de Decisiones

INDICEI DESARROLLO DE CONTENIDOS
TEMA1: ……………………………………………………………………………...…......03
Negociación
Concepto
Aptitud
Preparación
TEMA 2: ………………………………………………………………... .………………….07
Tipos de Negociación
Negociación por Principios
Negociación por estrategias
TEMA 3: ………………………………………………………………... .………………….12
Organización
Decisiones por organizaciónTEMA 4………………………………………………………………………………………32
Marketing
Decisiones de Marketing

II BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………..40
III AUTOEVALUACION PARA LA UNIDAD…………………………………………...41
25 Preguntas
IV RESOLUCION DE LA AUTOEVALUACION………………………….…………….43
25 Preguntas

I DESARROLLO DE CONTENIDOS

TEMA 1: NEGOCIACIÓN

LOGROS
El curso comprende el estudio del administradorcomo relacionar a los diversos factores del ambiente interno y externo en la toma de decisiones para la eficacia en la negociación, al finalizar el alumno estará en capacidad de estudiar dinámicamente situaciones reales del ámbito administrativo, económico, social que pueden ser modeladas con funciones de toma de decisiones gerenciales en el contexto organizacional y de marketing.

RESUMEN
Lasorganizaciones llevan a cabo cuatro funciones: descubrimiento, conservación, transformación y distribución. Muchas se especializan en una sola, pero prácticamente todas las organizaciones realizan las cuatro.

Y lo hacen de diferentes maneras (a veces en secuencias lineales, llamadas ¿cadenas¿; muchas veces en torno a núcleos centrales, llamados ¿puntos de referencia¿; y cada vez más por mediode entramados interactivos, llamados ¿redes¿). Según cuál de ellas se utilice, variará la ¿percepción¿ que tengamos de una organización

En vista de las tendencias en estos últimos años sobre las carreras nuevas y tecnológicas que abarca nuestro país, el instituto Paul Müller se comprometió en satisfacer dichas necesidades que el país necesita, implantando tales carreras profesionales comoAdministración de Empresas, Marketing Empresarial, Contabilidad y finanzas, no obstante, que a pesar que en la actualidad son de mayor demanda en las empresas debido a las relaciones con países del extranjero y que motiva al peruano a ser emprendedor cada día, este instituto cuenta ya con visiones empresariales para nuestros alumnos para así poder entrar a este inmenso mercado

Concepto

La mayoríade las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poderlograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.
En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociación. A continuación se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de negociación de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto depresentar las diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:
"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)
"¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su...