Manejo de conflicto

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El método


1-Distinga las personas del problema
2-Fíjese en los intereses, no en las posiciones
3-Invente opciones para ganancia mutua
4-Insista en criterios objetivos



Distinga laspersonas del problema
Fíjese en los intereses, no en las posiciones
Invente opciones para ganancia mutua
Insista en criterios objetivos


Los negociadores son ante todo personas

tienenemociones, valores y puntos de vista
una relación de trabajo de confianza, comprensión y respeto construida a través del tiempo facilita la negociación

Percepción
por útil que sea buscar la realidadobjetiva, al final es la realidad, según sea vista por cada una de las partes, lo que constituye el problema en una negociación
póngase en los zapatos de la otra persona
no deduzca intenciones con baseen sus temores


Emociones
al negociar, los sentimientos pueden ser más importantes que lo dicho
primero reconozca y comprenda las emociones, suyas y de ellos
haga explícitas sus emociones ylegitimícelas
permita que la otra parte baje sus emociones
no reaccione ante berrinches emotivos
use gestos simbólicos –una disculpa

Comunicación

sin comunicación no hay negociación
losproblemas de la comunicación son tres
los negociadores no se hablan uno a otro sino a las graderías
la otra parte no escucha
malentendidos

Prevención

el mejor momento para manejar los problemasde personas es antes de que se conviertan en problemas de personas
construya una relación de trabajo
enfrente el problema, no la gente
  las partes deben verse comprometidos a resolver unproblema común

2. Intereses, no posiciones

¿Cómo identificar intereses?
pregúntese por qué esa posición
pregúntese por qué NO su posición
piense que cada parte tiene varios intereses
losintereses más poderosos:
seguridad
bienestar económico
reconocimiento Ej. Méjico y EEUU por petróleo

3. Opciones para ganacia mutua
Contar con muchas opciones es razonable pero no es lo común
cada...
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