manejo de objeciones

MANEJO DE OBJECIONES

¿QUE ES EL MANEJO DE OBJECIONES ?

El manejo de objeciones es una de las
técnicas de venta fundamentales y se basa
en la gestión de las necesidades de los
clientes de modo que se satisfagan sus
expectativas consiguiendo un alto grado de
satisfacción. Cada venta incluye una o más
objeciones por lo que es importante el
saber hacerles frente en el proceso de
negociación.OBJECIONES MAS COMUNES
UTILIZADAS POR LOS CLIENTES

Y COMO SUPERARLAS

1: OBJECION AL PRECIO

El cliente objeta el precio como elevado en
comparación con otro. Por ejemplo: “…no
puedo gastar tanto ahora….”, “…busco algo
más barato…”, “…somos clientes antiguos y
siempre nos hacen descuento…”
“Debes estar muy convencido de cuál es la
diferencia que tu producto tiene en relación a
otros que haya en elmercado. Y cuando la
descubras, concéntrate en aquellos clientes
que más la valoren. Porque no todos los
productos tienen el mismo valor o suponen la
misma diferenciación para todos los
consumidores. Por eso, si a ti te diferencia algo,
algún atributo, debes hacer referencia a él en
tu argumentación”

2: OBJECIONES AL PRODUCTO
Cuando no se ajusta a las necesidades
del cliente o a susexpectativas;
ejemplo ese automóvil consume
mucho, ese vestido lo quiero en negro y
solo hay rojo, ese servicio de televisión
no tiene mi canal favorito.
Ante estas objeciones, debemos desviar
la atención del cliente de los pero que
ve en el producto y enfocarlo en las
cualidades y beneficios que le puede
traer el obtener el producto o el
servicio.

3: objeciones respecto a la empresa
Desconocimiento delsector o de nuestra
empresa. Ejemplo, nunca
había escuchado de su
empresa, es legal.
Lo mas importante ante
esta objeción es conocer
a la perfección la
empresa, producto, o
marca que estamos
representando.

4: objeciones a la oportunidad
El comprador considera que retrasar la
decisión es un mecanismo no ofensivo de
rechazar el cierre de la operación (p.e. una
reserva a través de Call Center). Porejemplo, “…déjeme su teléfono que yo le
llamo cuando haya decidido…”, “…es que
tengo que consultarlo con mi esposa…”
Ante esta negativa, debes ser muy breve,
para no exponerte a una situación de
agresividad por parte del cliente, dile que
solo serán 5 minutos que te escuche sin
ningún compromiso.

5: objeciones al negociador
Cuando la otra parte se muestra reticente al no
confiar en la quenegocia. Por ejemplo, “…por
favor, me gustaría hablar con alguien que decida
o tenga más responsabilidad que Ud, con el
Director o Jefe de Recepción…”, “…discúlpeme,
pero no me convencen sus argumentos…”
Cuando se da este tipo de objeción, se entiende
que la venta esta a punto de ir a pique,
posiblemente todo estuvo mal desde el inicio,
para tratar de remediar la situación debes tratar
de explicarleamable, y pacientemente
argumentos que lo convenzan de que tu sabes
exactamente lo que busca, si esto no fuese
suficiente la mejor opción es buscar a tu
supervisor para que te ayude a buscar una
solución.

Realmente no es lógico escuchar las
mismas objeciones una y otra vez y no
saber cómo responderlas y
superarlas. No hay razones para no
estar preparado. Luego de algunos
meses en cualquier ramo dela
industria un vendedor ha escuchado
ya la mayoría de las objeciones que
escuchará una y otra vez por el resto
de sus días.

Recuerda, ¿porque tú también eres consumidor, no?, que la mayoría de los clientes han sido tratados de manera desconsiderada por otros vendedores y piensan que deben protegerse
de cualquier vendedor que se les acerque.

Si puedes lograr que el cliente establezca desde elcomienzo de la conversación contigo el hábito de decir SI a una serie de preguntas, y logra mantener esta conducta de
respuestas afirmativas a lo largo de toda tu presentación, cuando llegue el momento de la pregunta que define la venta, el resultado será predecible con un alto grado de certeza .

RAZONES QUE PUEDEN EXISTIR DETRÁS
DELA OBJECIONES
Pueden existir una serie de razones para el...