Marketing Uno A Uno

ESCUELA ACADÉMICO-PROFESIONAL
MARKETING Y DIRECCION DE EMPRESAS

MONOGRAFÍA:
MARKETING UNO A UNO
AUTORES:
DIAZ COTRINA, Sandra Guadalupe
ESTRADA RIVERA, Tiffany Loreley
MARIN TORIBIO, Jerly



LÍNEA DE INVESTIGACIÓN DE LA ESCUELA:
RESPONSABILIDAD SOCIAL

LIMA, NOVIEMBRE DE 2012

La clave para retener a clientes es la satisfacción de los clientes. Un cliente muy satisfecho semantiene leal más tiempo, compra más, habla favorablemente acerca de la empresa y sus productos, presta menos atención a la competencia y es menos sensible al precio.

Philip Kotler

II



Le dedico primeramente nuestro trabajo a Dios el que nos ha dado la fortaleza para continuar nuestra carrera; por ello, con toda la humildad que de nuestro corazón puede emanar.

   De igual forma, a nuestros Padres, a quienes les debemos toda la vida, les agradecemos el cariño y su comprensión, a ustedes quienes nos formaron con buenos sentimientos, hábitos y valores, lo cual nos ha ayudado a salir adelante buscando siempre el mejor camino.

A nuestro maestro, gracias por su tiempo, por su apoyo así como la sabiduría que nos transmitió en el desarrollo de nuestraformación profesional.

III

ÍNDICE

Epígrafe……………………………………………………………………………………II
Dedicatoria………………………………………………………………………………..III
Introducción………………………………………………………………………………IV

CAPÍTULO 1

CONCEPTOS GENERALES

1.1 Definición del Marketing ………………………………………………………….7

1.2 El Concepto de Marketing uno a uno …………………………………………..7

1.3 Pasos del Marketing uno a uno…………………………………………………8

1.3.1. Conocer al cliente………………………………………………..8

1.3.2. Diferenciar los clientes………………………………………….8

1.3.3. Interacción con el cliente……………………………………….9

1.3.4. Personalizar productos o servicios……………………………10

1.3.5. Resultados esperados………………………………………….10

IV

CAPÍTULO 2
EL CLIENTE
2.1. Concepto de valor para el cliente……………………………………………12

2.2. El valorpercibido por el cliente……………………………………………...12

2.3. valor y satisfacción del cliente……………………………………………….13

2.4. Calidad de productos y servicios……………………………………………14

2.5. Como cultivar las relaciones con el cliente………………………………...15

CAPÍTULO 3
VENTAS PERSONALES

3.1. Definición de Ventas Personales………………………………………………..17

3.2. Principios de la ventapersonal………………………………………………….17

3.2.1. Los seis pasos de la venta personal………………………………….17


* Prospección y clasificación…………………………….18
* Aproximación previa…………………………………….18
* Presentación y clasificación……………………………19
* Vencer las objeciones de los clientes………………...19
* Cierre……………………………………………………...20
* Seguimiento y mantenimiento………………………….20Conclusiones
Referencias bibliográficas
Anexos

V

Introducción

Actualmente, nos enfrentamos a un entorno competitivo caracterizado por la fragmentación de los mercados. Estos cambios han provocado la aceleración de los ciclos de vida de los productos, la reducción de la diferenciación y los clientes buscan más información, es decir que posean un abanico de opiniones.
Losconsumidores ya no se conforman con recibir un producto o servicio con características parecidas a lo que desean, sino que sus exigencias llegan al punto de que la empresa conozca sus necesidades, quejas, opiniones y sugerencias. Esto es posible implementado una política organizacional del marketing uno a uno.
Cada día, el ambiente es más inestable y la única seguridad que una empresa perdure en eltiempo es que sus clientes sean fieles a sus productos. Es así, que las diferentes investigaciones de mercado han llegado a la conclusión que la mejor forma de mantener a los clientes fidelizados es conocerlos como los conoce el vendedor de la esquina, obteniendo información de ellos (esto es marketing uno a uno).
En este trabajo se adopta los...