Merca

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MERCADO OBJETIVO

La segunda etapa del proceso se denomina selección del Mercado Objetivo. Si la Empresa ha reconocido un mercado especialmente atractivo, la pregunta a responder viene a ser cómoentrar en aquel mercado. Cada mercado está conformado por muchos más grupos de clientes y sus necesidades que los que ella puede normalmente servir o al menos hacerlo de una manera competitivamentesuperior. La tarea es segmentar el mercado, parcelarlo, dividirlo, agruparlo, en sectores homogéneos entre sí, pero heterogéneos entre ellos, de tal manera que cada grupo difiera en sus requerimientos,en sus respuestas de compras u otras características críticas, de tal manera que sea lógico disponer de esfuerzos diferenciales (distintas versiones de productos, de comunicaciones, de precios y dedistribución) para alcanzarlos. Este concepto anterior es fundamental. Los segmentos de mercado (que así se llama a cada grupo) deben responder de manera diferente a cada mezcla comercial, porque si asíno ocurre, es decir si responde igual a otro segmento, no tiene sentido esa segmentación. El Mercado Objetivo es, entonces, un conjunto de clientes bien definido cuyas necesidades la Empresa planeasatisfacer.

Un enfoque útil para la segmentación es desarrollar una parrilla producto/mercado.

El máximo responsable del área de Márketing, deberá determinar la atracción potencial de cadasegmento, en atención a consideraciones -entre otras que serán estudiadas en detalle más adelante- tales como el tamaño potencial de cada segmento, el esfuerzo requerido de posicionamiento, los sistemasOponentes Racionales, los costos, etc.

También existen posibilidades de subsegmentación, que es abrir, de acuerdo a magnitudes que se consideren relevantes, cualquier segmento del nivel anterior. Porejemplo, en el caso presentado, el cuadrante 1 (Naftero chico transporte de personas), podría ser subdividido según se transporte escolares o turistas.

Se pueden considerar las siguientes...
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