Mercado de negocios

INTRODUCCIÓN
El siguiente trabajo tiene como finalidad explicar el comportamiento del mercado de negocios, conocer sus características, pero sobre todo reconocer las diferencias que tiene con el mercado de consumo.
En este tema también abarcaremos algunos factores que intervienen en el mercado de negocios, como el marketing de relaciones, las alianzas estratégicas y las categorías de clientesque pueden existir dentro de la misma.
Para comprender mejor lo que es un mercado de negocios, definiremos las siguientes palabras:
Mercado: Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio. (Philip et at, 2003)
Negocio: Toda actividad de carácter mercantil y con ánimo de lucro. (www.economia48.com)
MERCADO DE NEGOCIOS
El mercado de negocio a negocio comprendea todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios para uno o más de los siguientes propósitos:
* Producir otros bienes y servicios.
* Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores.
* Llevar a cabo operaciones de la organización.
MARKETING DE EMPRESA A EMPRESA
El marketing de empresa a empresa es la venta de bienes y servicios a individuos ycompañías con propósitos diferentes a los del consumo personal, es decir, la característica principal que distingue los productos de negocio a negocio de los de consumo es el uso que se le desea dar, no sus características físicas.

Un producto que se compra para consumo personal o familiar o como regalo, es un bien de consumo. Si el mismo producto, como una microcomputadora o un teléfonocelular, se compra para usarlo en un negocio, se trata de un producto de negocio. (Lamb et at, 2006)

Los especialistas en marketing de empresa a empresa están usando la Internet para transformar su forma de operar. La Internet ofrece una poderosa plataforma para transmitir información, realizar transacciones, entregar servicios innovadores, establecer relaciones entre el cliente y el proveedor,recopilar datos de investigación en marketing, reducir costos y precios e integrar toda la cadena de aprovisionamiento desde los proveedores, hasta el usuario final.

Sin embargo, el aprovechamiento de esta herramienta no ha alcanzado su potencial.

Dell es solo uno de los miles de especialistas en marketing de negocios que han integrado la internet en sus estrategias corporativas: Peroen Dell, es la piedra angular de cómo atiende a los clientes y negocios de todos tamaños. La estrategia ha tenido un gran éxito. De hecho, los competidores lo piensan dos veces cuando se trata de lanzar una guerra de precios contra Dell, cuyo modelo de negocios por Internet ha permitido a la compañía convertirse en la empresa de sistemas de cómputo más eficiente de la industria. (Lamb et at,2006)
EL MARKETING DE RELACIONES
Es el proceso de crear, mantener y fortalecer relaciones firmes, cargadas de valor, con los clientes y otras partes interesadas. (Philip et at, 2003)
El marketing de relaciones se ha convertido en una importante estrategia comercial de negocio a negocio a medida que los clientes se vuelven más exigentes y que la competencia se intensifica. Establecer relacionesduraderas con los clientes le da a las empresas una forma de crear una ventaja competitiva (Lamb et at, 2006)
Saturn construye relaciones duraderas con sus clientes. Muchos concesionarios pegan fotografías de clientes en sus áreas de servicio para que los empleados relacionen rostros con automóviles.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS (SOCIEDAD ESTRATÉGICA)
Una alianza estratégica es un acuerdo corporativoentre empresas de negocios.
Las alianzas estratégicas asumen las formas de contratos de licencia o distribución, consorcios de investigación y desarrollo, y sociedades. Se establecen entre fabricantes, fabricantes y clientes, fabricantes y proveedores y fabricantes e intermediarios del canal de distribución.
Se integran alianzas estratégicas para impulsar lo que tienen (tecnología, recursos...