Mercadotecnia

ESTRATEGIAS DE PRECIO
6. ESTRATEGIAS DE PRECIOS
La estrategia de precios de una empresa, hace referencia a la variación
realizada sobre el nivel de precios obtenido por uno de los métodos habituales de
fijación de precios, teniendo en cuenta los objetivos perseguidos por la organización,
observando todas las restricciones impuestas por los factores que influyen en la
fijación de precios, yademás observando las variaciones y/o aceptación del mercado de
los niveles de precio.
La estrategia debe incluir la fijación de unos niveles básicos de precio y deben
contemplar la modificación de los mismos en función de diversas situaciones que puedan
ocurrir, es decir una estrategia de precios debe tener en cuenta los objetivos de la
empresa para facilitar su consecución, debe estarorientada al mercado como el resto
del marketing para satisfacer las necesidades de los compradores y además debe ser
flexible para atender a los cambios existentes en el mercado.
En cuanto a las estrategias de precios, podemos optar por múltiples
clasificaciones, dependiendo de los distintos autores consultados y de los criterios de
clasificación utilizados.
6.1 Estrategias para Productos NuevosSe trata de las estrategias que hacen referencia a productos nuevos en el
mercado, puede tratarse tanto de innovaciones radicales, como de pequeñas variaciones
sobre productos ya existentes. Dependiendo de las características propias del
producto y de la situación del mercado, junto con los objetivos de la empresa se puede
plasmar en distintas estrategias.
6.1.1 Estrategia de PenetraciónSupone la fijación del nivel de precios mas bajo posible que pueda soportar la
empresa bajo sus restricciones, de forma que se consiga rápidamente una alta cuota de
mercado y unos elevados volúmenes de ventas. Así se intenta disuadir a los
competidores que piensen entrar en el mercado.
Este tipo de estrategia se utiliza cuando la demanda es elástica al precio, y se
supone que todo el mercadoactúa de igual forma frente al precio (no utilización de la
segmentación). Se considera que existirán economías de escala y efecto curva de
experiencia. También es válida cuando se prevé que nuestro producto va a tener una
fuerte competencia en un breve espacio de tiempo, es decir se trata de un producto o
servicio que no está protegido por patente, o que puede ser fácilmente imitado por loscompetidores.
60
También puede ocurrir que el mercado genérico de este producto haya pasado ya
de la fase de introducción, con lo cual la organización ha llegado al mercado con retraso
y pretende recuperarlo rápidamente. Otra situación de aplicación, es cuando nuestra
organización lanza al mercado un producto complementario puesto que ya se haya
cubierto la parte alta de la demanda y el nuevoproducto se dirige a la parte baja.
Este tipo de estrategia supone que la empresa pretende rentabilizar el producto
a medio o largo plazo, por lo tanto se aplicará cuando el ciclo de vida se prevea largo y
la demanda estable. Como inconveniente se puede señalar la aparición de nuevos
competidores con sistemas productivos más eficientes y que practiquen la misma
estrategia, lo cual nos puededesplazar. También es un factor en contra de esta
estrategia la reducción del ciclo de vida del producto que cada vez es más acentuada y
que implica la reducción de la rentabilidad para la empresa.
6.1.2 Estrategia de Tamizado Gradual
Este tipo de estrategia reduce los efectos negativos del acortamiento del ciclo
de vida del producto, puesto que se basa en la aplicación de los niveles deprecios más
altos que el mercado sea capaz de aceptar, de forma que solo los consumidores
dispuestos a pagar el precio alto comprarán nuestro producto.
Este tipo de estrategia tiene el riesgo de atraer a nuestro mercado a gran
cantidad competidores debido al elevado nivel de margen percibido. La utilización de
esta estrategia esta muy justificada en el caso de productos que suponen una gran...