mercadotecnia

13. Estrategias de comunicación

La mezcla de comunicaciones de mercadotecnia
Publicidad: cualquier forma pagada de presentación no personal por un patrocinador identificado
Ventas personales: cualquier forma pagada de presentación no personal por un patrocinador identificado.
Promoción de ventas: incentivos a corto plazo para fomentar las ventas.
Relaciones públicas: forjar buenasrelaciones con diversos públicos que hacen publicidad favorable sin costo.
Mercadotecnia directo: comunicación directa con personas para obtener una respuesta inmediata.

El proceso de comunicación

Pasos para desarrollar una comunicación eficaz
Paso 1. Identificar el público meta
Paso 2. Determinar objetivos de la comunicación
Paso 3. Diseñar un mensaje
Paso 4. Escoger los medios
Paso 5.Escoger la fuente del mensaje
Paso 6. Obtener retroalimentación



Establecimiento de la mezcla de promoción
Naturaleza de cada herramienta de promoción

Publicidad: comunicación impersonal, impacta a gran parte del mercado.
Ventas personales: Interacción personal, crea relaciones, es costosa
Promoción de ventas: crea fuertes incentivos para comprar, debe tener caducidad.
Relacionespúblicas: son creíbles, eficaces, económicas
Mercadotecnia directo: es inmediato, personalizado, interactivo
14. Publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas



Publicidad: Cualquier forma no personal de presentar y promover ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.
Las empresas que utilizan publicidad son:
Empresas de negocios
Organizaciones sin fines de lucroProfesionales
Organismos sociales

Promoción de ventas:
Técnica de comunicación masiva que ofrece incentivos a corto plazo para fomentar la compra de un producto o servicio.

El crecimiento de la promoción de ventas se debe a:

La dirección general requiere incrementar las ventas
Existe más competencia
Los consumidores buscan más promociones
Herramientas de promoción paraconsumidores
Muestras
Cupones
Reembolsos
Precio global
Especialidades publicitarias
Recompensas a clientes
Promociones en punto de venta.
Bonificaciones
Concursos
Sorteos
Juegos

Incentivos a corto plazo dirigidos a clientes industriales
Convenciones
Ferias comerciales
Concursos de ventas

Relaciones públicas:
Permite establecer buenas relaciones con los diversos públicos de la empresaobteniendo publicidad favorable, fomentando una buena “imagen corporativa” y manejando o anulando los rumores, reportajes y sucesos desfavorables. Sus principales funciones son: Relaciones con la prensa o agentes de prensa, publicidad de productos y atención de asuntos públicos
15. Ventas personales y administración de ventas

Ventas personales:
Se presenta cuando una persona realiza unaactividad a favor de una empresa, como las siguientes actividades:
Buscar prospectos
Comunicar
Dar servicio
Recabar información

•El término vendedor cubre una amplia gama de puestos:
Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental)
Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas creativas)
Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a compradores)

La función de la fuerzade ventas

Las ventas personales son eficaces porque los vendedores pueden:
Obtener información sobre los problemas del cliente.
Identificar las variaciones entre oferta y demanda
negociar las condiciones de venta
establecer relaciones de largo plazo

La fuerza de ventas representa el vínculo entre la empresa y clientes, ya que representa a la empresa ante los clientes, y a los clientesante la empresa.

Administración de la fuerza de ventas tiene varias funciones:
Diseñar la estrategia
Establecer su estructura
Llevar a cabo el reclutamiento y selección de personal.
Capacitación
Establecer sistema de compensación
Supervisión de vendedores
Evaluación de vendedores
Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
Tipos de estructura de fuerza de ventas...