Mercadotecnia

UNIDAD I

ANÁLISIS GENERAL DE LAS VENTAS AL DETALLE

El carácter de las ventas la detalle

El vendedor al detalle como una organización de mercadotecnia
Concepto de ventas al detalle.
Las diversas definiciones de ventas al detalle comparten la misma idea básica: la venta al detalle es la actividad de negocios que consiste en vender productos o servicios al consumidor final.
Unvendedor al detalle es cualquier establecimiento de negocios que dirigen sus esfuerzos de mercadotecnia hacia el consumidor final con el propósito de vender productos o servicios.

Las palabras claves en la definición de las ventas la detalle son “el consumidor final”. Una empresa que vende el mismo producto a dos compradores distintos puede en un caso realizar una actividad de ventas al detalle,pero no el otro caso. Como un ejemplo, supongamos que una persona compra un calendario para colgarlo en su sala. En este caso, la empresa de iluminación ha realizado una venta al detalle. Por otro lado, supongamos que un constructor de casas entra a la misma tienda, compra el mismo calendario y lo instala en una casa que está construyendo. En este caso, la empresa de iluminación no realizo una ventaal detalle, debido a que no vendió el calendario al consumidor final (usuario) del producto.

Lo que distingue una venta al detalle de otros tipos de venta es el motivo del consumidor para realizar la compra. Si el comprador adquiere el producto para uso personal, la venta es considerada como una venta al detalle. Si el comprador adquiere el producto para venderlo de nuevo y obtener unaganancia o para usarlo en un negocio, esto no es una venta al detalle, sino una venta de negocios. Según el U.S Bureau of the Census en su Censo de Ventas la detalle, un vendedor al detalle es cualquier establecimiento de negocios que realiza ventas tanto detallistas como de negocios (no al detalle), pero cuyas ventas al detalle exceden el 50 por ciento de sus ventas totales.

La mayoría de losvendedores al detalle tiende a concentrar prácticamente todos sus recursos en realizar ventas de ese tipo, motivo por el que son vendedores al detalle. La orientación de las estrategias hacia clientes al detalle y de negocios representa un riesgo.
“Durante más de una década Lowe’s Cos, fue el líder indiscutible entre los vendedores de materiales para la construcción y reparaciones. Actualmente HomeDepot es el rey. ¿Qué sucedió? El problema de Lowe se redujo a lo siguiente: la gerencia trató de dar servicios a dos bases de clientes distintas, constructores profesionales y aficionados a las reparaciones.

El vendedor al detalle como un vínculo entre el productor y el consumidor
Como organizaciones de mercadotecnia, los vendedores al detalle actúan como un vínculo entre los productores y losconsumidores al dirigir sus esfuerzos hacia la superación de una serie de discrepancias entre lo que es ideal para el proceso de fabricación del productor y lo que necesitan los consumidores en sus actividades de consumo. Estas discrepancias se identifican como brechas de surtido, cantidad, espacio y tiempo.

Una brecha de surtido es la diferencia que ocurre porque los productores deben elaborary vender una línea limitada de productos idénticos o casi idénticos, mientras que los consumidores desean elegir entre una amplia selección de productos. Este surtido limitado de parte de los productores se debe a la necesidad de obtener las economías de escala relacionadas con el proceso de producción en masa.

Una brecha de cantidad se origina de las economías de escala en la producción queexigen a los productores fabricar y vender en grandes cantidades. Sin embargo, los consumidores necesitan comprar en pequeñas unidades individuales debido a las tasas de consumo reducidas, a la capacidad limitada de transportación y espacio para almacenamiento y a los fondos disponibles restringidos para realizar compras en momento determinado. Para superar esta discrepancia entre la venta y la...