metodo de negociacion








MÉTODOS DE NEGOCIACION

Negociamos en todo tipo de ámbitos: en la familia, en el trabajo, con
nuestros amigos, y en la mayoría de los casos la negociación no es planificada,
sino que se transita desde la espontaneidad. A pesar de la infinidad de
negociaciones que realizamos a lo largo de nuestra vida, por lo general no
alcanzamos a desarrollar habilidades suficientespara manejar nuestros conflictos
interpersonales, y a menudo delegamos estas negociaciones en representantes o
intermediarios.
Dentro del concierto de métodos de resolución de conflictos, la negociación
es el más variado y desestructurado. No tiene más reglas que las mínimas pautas
que, de acuerdo a los usos y costumbres, imponga el contexto en el que se
desarrolla. Más allá de eso, nohay un proceso al que los sujetos deban atenerse,
ni formalismos extremos como los que imponen otros métodos. Por eso llamamos
negociación a una diversidad de prácticas a través de las cuales los sujetos, en
forma personal o por medio de representantes, intentan obtener aquello que
persiguen a través del intercambio directo con la otra parte, cuya participación y
aceptación necesitan.Los estudios y desarrollos sobre el campo de la negociación, vienen a crear conciencia de que es posible mejorar aquello que hacemos de manera espontánea y no podemos eludir desde que vivimos en relación con otras personas.
La observación de estos patrones de comportamiento, muestran que los
Negociadores tienden a ver la negociación como un juego de gana o pierde. A
esta modalidad se le da elnombre de negociación competitiva.

La negociación competitiva

Las personas enfrentan sus negociaciones como situaciones de ganar o perder. Esta afirmación vale tanto para los que van dispuestos a obtenerlo todo o a destruir al oponente,
como para los que tienden a ceder, con la frustración que esto acarrea.
Durante las dos décadas que siguieron a segunda guerra mundial, uno de losprogresos más interesantes de la teoría económica fue la teoría de los juegos (Von Neumann y Oskar Morgenstern). El principal objetivo de esta teoría es determinar los papeles de conducta
racional en situaciones de "juego" en los que los resultados son condicionales a
las acciones de jugadores interdependientes.
La acción que emprende un jugador puede dictar los actos de otros jugadores oinfluir en la probabilidad de que se comporten en una forma particular. Esta potencialidad de posibles efectos en los resultados es la que caracteriza a la toma de decisiones en los conflictos.
las aspiraciones de los sujetos se conforman a partir de una serie de elementos, entre otros: los logros que hayan alcanzado en el pasado, la forma en que perciban la distribución del poder, las reglas onormas que rijan la cuestión, la comparación con los otros o el apoyo que encuentren en los demás.
La intensidad del conflicto se potencia cuando esas aspiraciones se
perciben como incompatibles en relación a las se perciben en el otro, sea porque
se conocen las circunstancias del otro, o porque la conducta del otro produce
frustración, o porque se ha acabado la confianza.




“Elotro” en el conflicto, es visto por lo general como el problema. En
nuestra narración del conflicto, solemos ubicar a la persona de la contraparte en el
lugar del obstáculo a nuestros deseos o aspiraciones. Es decir: se identifica el
problema con la persona de la contraparte. Esa persona es el problema.
Por supuesto, si esa persona es el problema. ¿Quién será quien deba
hacer algo parasolucionarlo? Exactamente: ella.

En la construcción de la posición, los sujetos se sitúan en la narración de
una manera que los legitima, que justifica su forma de inclusión en el conflicto.
Para ello, los sujetos recurrimos a explicaciones que revisten cierta apariencia de
objetividad (hechos, estadísticas, datos, normas) a los que llamaremos
justificaciones o argumentaciones....