Metodos de cierre de ventas

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  • Publicado : 22 de noviembre de 2010
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El cierre de las ventas
El objetivo en toda gestión de ventas es el cierre, por ende es el paso mas importante y decisivo y para lograrlo se requiere mucho tacto, talento y profesionalismo, por un error en este paso se puede perder mucho dinero.
El cierre de ventas consiste en el momento en el cual, luego de haber presentado y argumentado nuestro producto al cliente potencial, lo inducimos yconvencemos de decirse por hacer la compra.
En ese momento el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.
Para cerrar una venta, nunca debemos presionar al cliente ni forzar el cierre, sino que debemos esperar el momento oportuno, y luego inducirlo sutilmente.
Debemos estar siempre atentos al momento en que se presente la oportunidad para inducir al cliente adecidirse por la compra, muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodar o molestar al cliente, y hacer que cambie de parecer.
Algunos de los momentos en los cuales podemos inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:
* cuando el tema deconversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.
* cuando el cliente empiece a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
* casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.
* después de una demostración.
* después de haber absuelto una objeción.
* después de que el cliente ha respondidoafirmativamente en reiteradas oportunidades.
* después de una presentación formal del producto.
* después de varias visitas o contactos.
Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:
* el cliente no está listo para cerrar el trato.
* al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.
* el vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.* no se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio.
En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.
Técnicas específicas para cerrar una venta.
Para cerrar una gran venta, es muy importanteque se derribe la barrera que muchas veces existe entre el vendedor y el cliente. Basta con una simple llamada o una rápida visita para solucionar este inconveniente y cerrar un buen trato.
• Hazte presente.
En cualquier parte aparecen las oportunidades para realizar negociaciones. No importa con quien estés asociado o quien quieras trabajar, todo el tiempo hay alguna asociación, exposicioneso congresos a los que puedes asistir, estando allí es donde entra en juego el papel de todo visible, pregunta, participa y presta vital atención a los asuntos relacionados con las estrategias de las empresas y los vendedores para reforzar los negocios.
• Saber escuchar.
Es importante que no se abarque toda la conversación, pues esto puede cansar a los clientes. La conversación debe ser undialogo agradable, a la vez podrás según sus comentarios ir conociendo a tus clientes y sacar ventaja de ello. Si le das la oportunidad de expresarse, al llegar tu turno sabrás cual es la mejor manera de argumentar sobre tus puntos de vista.
• Una buena base.
Para una venta con éxito, es preciso darles seguimiento a los clientes, aun después de haber finalizado el negocio, lo cual dejará una brechaabierta a nuevas negociaciones. De este modo, si realizas alguna recomendación, es muy probable que los nuevos productos o referencia, tengan una buena acogida.
• No desaproveches a tus contactos.
Por medio de tus propios clientes o socios de negocios, puedes obtener datos de gran utilidad. Lo cual es bueno cuando la relación que llevas con los clientes en afectiva, a ellos les entusiasmará...
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