Modelo De Internacionalizacion Para Un Holding

UNIVERSIDAD DE CHILE FACULTAD DE CIENCIAS FISICAS Y MATEMATICAS DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

MODELO DE INTERNACIONALIZACION PARA UN HOLDING DE SERVICIOS MINEROS EN CHILE

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN GESTION PARA LA GLOBALIZACIÓN

JAIME ALEJANDRO ZÚÑIGA CASTRO

PROFESOR GUÍA: EDUARDO CONTRERAS VILLABLANCA MIEMBROS DE LA COMISIÓN: CHRISTIAN WILLATT HERRERA XIMENAROMERO VIVERO

SANTIAGO DE CHILE JUNIO 2009

RESUMEN

La presente tesis tiene como objetivo proponer una estrategia de internacionalización, para un holding chileno de servicios para la minería. El holding minero posee tres áreas de especialización: Servicios para la minería, fabricación de equipos, partes y piezas, y servicios de ingeniería y diseño. El objetivo es estudiar los mercados dePerú, Brasil y Argentina, y la identificación de nuevas tendencias en servicios mineros. Las cifras de inversión en minería para el período 2008-2012 en Chile, Brasil, Argentina y Perú corresponden a MMUS$14.300, MMUS$11.200, MM$6.800 y MMUS$11.600, respectivamente. Estos montos consideran importantes proyectos cuyo objetivo son metales como el cobre, oro, plata, hierro, níquel y aluminio. El contextosobre el cual se ha desarrollado el presente trabajo, es en un escenario de alta incertidumbre, en el comienzo de una crisis global. Pese a ello, bajo el prisma de estrategia de largo plazo, se han analizado los países en los cuales los proyectos de mayor envergadura no habían tenido variación en sus plazos o proyecciones. En el análisis interno desarrollado, se concluye que el holding poseeventajas competitivas en dos áreas sobre las cuales se decide trabajar en el modelo de internacionalización. El holding posee experiencia y know how en la fabricación de maquinaria, equipos, partes y piezas para perforación y sondaje, de esta manera y aprovechando esta ventaja, se decide explorar en la línea de negocios de servicios de perforación y sondaje. Por otra parte, el análisis externo noslleva a concluir que los servicios de perforación y sondaje poseen una alta demanda, tanto en chile como en los países seleccionados para el proceso de internacionalización. En este sentido se presenta una oportunidad de negocios, bajo un servicio específico de perforación y sondaje, en el cual el holding posee experiencia, know how y ventaja competitiva en costos con respecto a las empresascompetidoras. El holding posee una estructura administrativa liviana, un esquema de precios con los cuales se presenta a las propuestas y una gestión en optimización de los recursos humanos, que hace generar una propuesta de valor atractiva para los clientes. De los países analizados, Perú es el que presenta las mayores oportunidades. Posee estabilidad política, económica y social, en términosmacroeconómicos es el país de la región con la mayor proyección de crecimiento, con un 6% para el 2009, especialmente impulsado por la minería. El modelo de internacionalización propuesto se basa en la generación de alianzas estratégicas para penetrar en el mercado peruano para el año 2009 con el servicio de perforación y sondaje para la industria minera, para posteriormente expandirse con la exportación demaquinaria, partes y piezas. Brasil es el segundo país mas atractivo, sin embargo la minería posee singularidades que hace preciso estudiar durante el 2009 para continuar el proceso de internacionalización de servicios durante el 2010. Finalmente el modelo de internacionalización ha sido validado empíricamente, ya que al cierre de este informe los ejecutivos del holding se encuentran preparando laspropuestas técnico-económicas para las reuniones en Perú, así como también un viaje para cerrar contratos y explorar el ambiente para futuros negocios basados en la alianza estratégica que se encuentran estudiando, dada la propuesta recibida de un conglomerado peruano de prestación de servicios comerciales para la industria minera peruana. 2

A mi familia por todo el apoyo durante todos...