Modelo Delta

MODELO DELTA

El Modelo Delta es un nuevo marco estratégico que sitúa al cliente al centro de la gestión.
Examina las opciones primarias disponibles para establecer una vinculación con el cliente y propone como ligar la estrategia y la ejecución a través del alineamiento adaptativo en los procesos, que se pueden reflejar de la siguiente manera:

1. La esencia de la estrategia es elfortalecimiento del vínculo con el cliente. Para conseguir un desempeño financiero superior sostenido es crucial: (1) Tratar de comprender las necesidades del cliente,
(2) Segmentarlos para reconocer sus peculiaridades y diferencias,
(3) Evaluar las competencias de la empresa para ofrecer no sólo productos, sino soluciones creativas y únicas a las necesidades imperativas de cada cliente.

2. Laempresa es extendida y el cliente individual. No importa la cantidad de recursos que controle una empresa, siempre va a ser necesario recurrir al apoyo de terceros para atender al cliente.
La empresa extendida también incluye a los proveedores y a las empresas complementarias, que entregan al mercado productos y servicios que complementan o mejoran mi oferta.

3. Selección de una estrategia eidentificación de las competencias requeridas: Una de las características distintivas del Modelo Delta es que ofrece una guía y entrega herramientas para seleccionar el posicionamiento estratégico de cada negocio de una empresa.
El Modelo Delta ofrece tres opciones estratégicas diferentes para alcanzar dicho objetivo
En la opción de Mejor Producto, el cliente prefiere a la empresa por lasuperioridad de su oferta (precio, alguna funcionalidad llamativa, prestigio de marca o buena apariencia del producto).
En la opción de Solución Integral al Cliente, la preferencia por la empresa se produce porque la oferta va más allá del producto mismo, incluyendo la transferencia de conocimientos y servicios.

Cuando se llega a la opción de Consolidación del Sistema, la empresa ha conseguido unaposición de tan amplio dominio del mercado, que el cliente no tiene otra opción más que la que ésta le ofrece.
En suma, para definir una estrategia exitosa, hay más opciones que la simple oferta de productos, que es la alternativa que capta la mayor atención de los ejecutivos en empresas de todo el mundo.

Jaime Paredes Ruiz, Punta Arenas 07 de septiembre de 2012.
Programa de Magister Gestion deOrganizaciones
Paper textual:

Estrategia es saber vincularse con el cliente, no ganarles a los competidores.
MODELO DELTA
En esta clase hemos invitado a exponer algunas ideas sobre su último libro de estrategia al distinguido profesor emérito del MIT Arnoldo Hax, quien en los últimos años ha desarrollado el Modelo Delta, el planteamiento de estrategia más avanzado y novedoso del mundo. Él seencuentra en Chile para ofrecer un seminario sobre el tema.

El triángulo.
El profesor Hax expone ahora tres ideas centrales del Modelo Delta y una metodología para formular una estrategia.
1. La esencia de la estrategia es el fortalecimiento del vínculo con el cliente. Para conseguir un desempeño financiero superior sostenido es crucial: (1) Tratar de comprender las necesidades del cliente, (2)Segmentarlos para reconocer sus peculiaridades y diferencias, y (3) Evaluar las competencias de la empresa para ofrecer no sólo productos, sino soluciones creativas y únicas a las necesidades imperativas de cada cliente.
Siempre con otros
2. La empresa es extendida y el cliente individual. No importa la cantidad de recursos que controle una empresa, siempre va a ser necesario recurrir al apoyode terceros para atender al cliente.

Las ocho posiciones estratégicas.
La empresa extendida también incluye a los proveedores y a las empresas complementarias, que entregan al mercado productos y servicios que complementan o mejoran mi oferta.
Por ejemplo, tanto Walmart como Dell han desarrollado “organizaciones virtuales” a través de conexiones electrónicas con sus proveedores y clientes,...