Apuntes del modelo delta

Gestión de la Estrategia con el Modelo Delta: Posicionamiento Estratégico

Apuntes del libro y artículos por Arnoldo Hax, Profesor de MIT Sloan y autor de “The Delta Project: Discovering New Sources of Profitability in a Networked Economy” por Fernando Aguilera

¿Qué es Estrategia?
“Creo en tres postulados de una estrategia: El logro de un desempeño económico superior; El establecimiento deuna relación con el cliente a través de una proposición de valor única y diferenciada; La creación de un espíritu de éxito a través de la incorporación y retención de talento superior.”

- Arnoldo Hax en Achieving the Potentials of Your Organization (MIT Sloan School of Management:2002)

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Customer-Bonding
“Por customer-bonding entendemos el profundo conocimiento y la cercana relaciónentre nuestra empresa y sus clientes y complementadores: En vez de desarrollar y vender productos estandarizados y aislados, buscamos proveer un portafolio coherente de productos y servicios destinados a expander la capacidad de nuestros clientes para crear riqueza. En vez de enfocarnos al interior de nuestra cadena de valor, buscamos desarrollar una cadena de valor expandida que nos integre anuestros clientes y complementadores clave. En vez de enfocarnos en lo que están haciendo nuestros competidores y buscar imitarlos, nos dedicamos a redefinir las maneras en que podemos atraer y servir a nuestros clientes al consolidar un conjunto de competencias propias, construyendo alianzas con complementadores, de manera que podamos enriquecer nuestra proposición de valor.”

- Arnoldo Hax enAchieving the Potentials of Your Organization (MIT Sloan School of Management:2002)

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Consolidación del Sistema

Solución Integral al Cliente

Visión

Mejor Producto

Gestión de la Estrategia con el Modelo Delta: Posicionamiento Estratégico

Análisis de Relaciones con Clientes

Misión Alcance del Negocio Competencias

Análisis de la Red de Valor Externa

Análisis de la Red deValor Interna

Formulación Strategy Map Strategic Business Plan Balanced Scorecard

Gestión de Relaciones con Clientes Gestión de Operaciones Gestión de Relaciones con Otros Agentes Gestión de Innovaciones

Implementación Strategic Business Plan Balanced Scorecard

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Posicionamiento Estratégico

Modelo Delta: Tres Opciones de Posicionamiento Estratégico
Consolidación del SistemaAtrayendo a los Complementadores

Solución Integral para el Cliente
Reduciendo sus Costos, Incrementando sus Ingresos

Mejor Producto
Menos Costo, Más Carácterísticas

Fuente: MIT Sloan School of Management. Arnoldo Hax and Dean Wilde. The Delta Model: Toward a Unified Framework of Strategy. September 2002.

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Mejor Producto

Mejor Producto

Consolidación del Sistema

La opciónDiferenciación busca atraer clientes ofreciéndoles características distintivas en los productos, características por las cuáles están incluso dispuestos a pagar un precio más alto . Por ejemplo, los televisores SONY WEGA ofrecen como distintivo un diseño moderno y coordinado con equipo de audio y video de SONY.

Diferenciación

Solución Integral para el Cliente

Bajo Costo

Mejor ProductoLa opción Bajo Costo busca atraer clientes ofreciéndoles una ventaja de precio. Por ejemplo, NUCOR pronto será el productor de acero más grande en los Estados Unidos al obtener un precio-por-tonelada de $40 a $50 más barato que cualquier productor.
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Mejor Producto
El cliente es atraído por las características inherentes al producto, ya sea Bajo Costo, el cual proporciona un ventaja deprecio al cliente, o por su Diferenciación, al presentar características únicas que los clientes valoran y por las cuáles están dispuestos a pagar un precio más alto. La debilidad de este enfoque es que genera la relación más débil con el cliente (menor customer bonding) ya que siempre existe la amenaza de que los competidores ofrezcan un menor costo. Por otro lado, la opción de Diferenciación no es...