Modelos de decisión

MODELOS DE DECISIÓN
DESICIONES SOBRE EL DISEÑO DEL CANAL
 Al diseñar los canales de mercadeo, los fabricantes tienen que luchar entre lo ideal, lo factible y lo disponible.
 El diseño de los canales debe tener en cuenta las fortalezas y debilidades de cada uno de los diversos tipos de intermediarios.
 El diseño de los canales también recibe la influencia de los canales de los competidoresDETERMINACIÓN DE OBJETIVOS
 Los objetivos del canal varían según las características del producto:
 Los productos perecederos: requieren un mercadeo más directo.
 Los productos voluminosos: requieren canales que reduzcan al mínimo la distancia de embarque y la cantidad de manejo entre la trayectoria del productor a los clientes.
 Los productos no estandarizados: se venden en formadirecta por vendedores de la compañía porque los intermediarios carecen del conocimiento necesario.
 Los productos con alto valor unitario: con frecuencia se venden por medio de una fuerza de ventas de la empresa en lugar de a través de intermediarios.
CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES
 El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que adquieren en promedio y sureceptividad a los diversos métodos de ventas.
CARACTERÍSITICAS DEL PRODUCTO
 Es importante conocer el conjunto de propiedades o de atributos de cada producto, algunos, como su calor y su dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal de distribución pero otros (como su carácter perecedero, su volumen, el grado de estandarización, las exigencias del servicio y el valor porunidad) suelen tener gran importancia para el diseño de estos canales
CARACTERÍSTICAS DEL INTERMEDIARIO
 Al diseñar los canales de distribución deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales. Estas actividades difieren para realizar funciones como las de tránsito, publicidad, almacenamiento y contactos.Asimismo sus necesidades de crédito, privilegios de tipo económico, adiestramiento y frecuencia de envío.
CARACTERÍSTICAS COMPETITIVAS
 En el diseño de los canales de distribución de un producto también influyen los canales que se utilizan las firmas de la competencia. Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos en que se venden los de la competencia o casien los mismos.
CARACTERÍSITICAS DE LA COMPAÑÍA
 Los canales de distribución están también influidos por las características de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencia anterior de canales. Las práctica comerciales de la empresa influyen en la elección de los canales. Las tácticas de entrega rápida o buen servicio a los consumidores finalesinfluirán en las funciones que el productor desee.
 La estrategia de uniformidad de precios de menudeo obliga al productor a limitar la distribución a los vendedores que se presten a cooperar con el mantenimiento de los precios de lista.
CARACTERÍSTICAS AMBIENTALES
 En el diseño de los canales se deben considerar los factores ambientales como las condiciones económicas y la legislación. Cuandolas condiciones económicas no son muy prósperas, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a los consumidores finales.
 En cuanto a los reglamentos legales estos afectan el diseño de los canales por medio de los estatutos federales y estatales y de los fallos jurídicos y administrativos. La legislación trata de impedir ciertos arreglos conlos canales que puedan tener a disminuir considerablemente la competencia o a formar monopolios.
TIPOS DE INTERMEDIARIOS
 1) Comerciantes intermediarios Obtienen la propiedad de los productos que contribuyen a comercializar. Se dividen en:
a) Detallistas Compran volúmenes altos de mercancía para venderlos de uno en uno. Las mercancías son vendidas para uso familiar o personal. Existe gran...