Modelos

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QUINTA PARTE

MODELOS NEGOCIACIONALES

CAPÍTULO XII Modelos competitivos y cooperativos CAPÍTULO XIII Otros modelos

Capítulo XII

Modelos competitivo y cooperativo

SUMARIO
12,1 Generalidades. 12,1,1. Introducción. 12,1,2. Modelos arquetípicos. 12,2. Modelo competitivo. 12,2,1. Conceptualización básica. 12,2,2. Aspectos estratégicos y tácticos. 12,2,1 Posibles acciones frente a unnegociador competitivo. 12,1 Modelo cooperativo. 12,3,1. Conceptualización básica. 12,3,2. Aspectos estratégicos y tácticos. 12,4. Prevalencia de un modelo sobre otro. 12,5. Sinopsis del capítulo XII.

12,1. GENERALIDADES
12,1,1. Introducción
En los capítulos anteriores, al hacerse referencia a los componentes de la negociación, se ha analizado quién negocia, qué contenido, dónde lo hace, conqué elementos. En este capítulo se describirá el cómo. Los “modelos negociacionales” son aquellos tipos que constituyen estilos de negociación específicos y que, al tener características propias, se diferencian entre sí. Muchos, distintos y variados son los modelos que pueden seguirse al encarar una negociación. Entre ellos, a modo de ejemplo –con indicación entre paréntesis de los principalesautores que los han descripto–, cabe señalar los siguientes: ◉ Ganar a toda costa (H. Cohen) ◉ Ganar-Perder
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Carlos M. Aldao-Zapiola

Clausewitziano (C. Aldao-Zapiola) Negociar sin ceder (R. Fisher y W. Ury) Negociación eficaz (D. Seltz y A. Modica) Modelo de las ocho fases (G. Kennedy; J. Benson y J. Mcmillan) ◉ Ganar-Ganar (F. Jandt y P. Gillette) ◉ Negociación efectiva (Huthwaite ResearchGroup) ◉ Negociar para satisfacción mutua (H. Cohen) ◉ Modelo cooperativo (G. Nierenberg) La enumeración arriba enunciada no agota todos los modelos específicos existentes en materia de negociación ni los autores que los describen necesariamente los recomiendan. En algunos casos así lo hacen; en otros, en cambio, sólo se limitan a conceptualizarlos y desarrollarlos. Algunos de estos autores noutilizan un nombre específico, sino que sólo se limitan a analizar un modelo de negociación. En esta oportunidad se ha preferido adjudicar un nombre que, relacionándose con su contenido, permita identificarlos. Por último, y éste quizá sea el comentario más importante, si bien cuando se comparan los modelos entre sí en forma y detalle son distintos, al analizarlos a fondo y en sustancia comienzan aaparecer muchas similitudes.

◉ ◉ ◉ ◉

12,1,2. Modelos arquetípicos
Las semejanzas arriba señaladas permiten agrupar los distintos modelos en dos estilos muy definidos, que constituyen los arquetipos básicos de cómo negociar. Así aparecen el modelo competitivo y el modelo cooperativo, dando por resultado un cuadro similar al siguiente:
Modelo competitivo Ganar a toda costa Ganar-perderClausewitziano Negociar sin ceder Negociación eficaz Negociación efectiva Negociar para la satisfacción mutua Ganar-ganar Modelo de las ocho fases Modelo cooperativo

Modelo cooperativo

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Capítulo XII

Modelos competitivo y cooperativo

En este capítulo se conceptualizarán las principales características de los dos modelos arquetípicos –competitivo y cooperativo–. En el próximo seanalizarán algunos de los modelos descriptos por los autores antes citados. Para desarrollar ambos modelos –competitivo y cooperativo– se ha recurrido especialmente a Cohen, quien los ha descripto respectivamente bajo la terminología “ganar a toda costa” y “negociar para satisfacción mutua”.

12,2. MODELO COMPETITIVO
12,2,1. Conceptualización básica
Este modelo ha sido descripto por Herb Cohen bajola denominación de ganar a toda costa. Caracteriza a la negociación como a un juego de suma cero, lo que implica que todo lo que obtenga uno de los negociadores será perdido por su oponente. En este supuesto “…un negociador entra en pugna con otros individuos en pos de una meta que sólo él espera alcanzar. Aun si lograra persuadir a la parte contraria a jugar esa partida, correría el riesgo de...
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