NECESIDADES Y MOTIVACIONES DEL CONSUMIDOR 1

UNIDAD 5:
“NECESIDADES Y
MOTIVACIONES DEL
CONSUMIDOR.”

1. MOTIVACION DEL
CONSUMIDOR
NECESIDADES
HUMANAS
FUNDAMENTO
DEL MARKETING
MODERNO

INTRODUCCIÓN:
Clave de
supervivencia
para una
empresa
identificar y
satisfacer las
necesidades
insatisfechas del
consumidor

POR LO TANTO….
Las empresas exitosas definen sus negocios en función de las
necesidades que consiguen satisfacer y no en términos delos
productos que venden.

MOTIVACIÓN COMO FUERZA PSICOLÓGICA:
Motivación:
Fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la
acción, se genera por un estado de tensión que existe como
resultado de una necesidad insatisfecha.

Los individuos se esfuerzan
tanto conscientes como
subconscientemente por reducir
dicha tensión eligiendo metas y
valiéndose de un
comportamiento según susexpectativas, satisfacerá sus

LAS METAS ESCOGIDAS Y LAS GUÍAS
DE ACCIÓN PARA CUMPLIRLAS:
* Características de su personalidad.
* Percepciones.
* Aprendizaje y las experiencias previas.
* Actitudes.

Necesidad
es

Necesidades
innatas

Necesidades
adquiridas

De carácter fisiológico
(alimento, agua, aire,
vestimenta, vivienda y
sexo). Se considera que
constituyen motivos
primarios o
necesidadesprimarias.

Son aquellas que
aprendemos en respuesta a
nuestro ambiente o cultura
(autoestima, prestigio,
afecto, poder y aprendizaje).
Se consideran motivos
secundarios o necesidades
secundarias, resultado del
estado psicológico subjetivo

MOTIVACION
ES

NECESIDADE
S

Dirección positiva o
negativa
Resulta
do
Metas

Impulsos positivos:
necesidades,
apetencias o deseos.
Impulsos negativos:
temores oaversiones.

EJEMPLO DE IMPULSOS
POSITIVOS Y NEGATIVOS:
“Una persona puede sentir el impulso de
entrar a un restaurante a comer para
satisfacer una necesidad de apetito y a la
vez evitar el uso de una motocicleta para
traslado por el temor que siente hacia
ellas.”

Metas

Genéricas
Las clases o
categorías
generales de
metas que los
consumidores
perciben como una
forma de

Específica por
productoAquellos bienes
y servicios con
marcas
específicas que
los
consumidores
eligen para el

PROCESO DE MOTIVACIÓN:

MOTIVOS RACIONALES V/S
MOTIVOS EMOCIONALES
Se emplea el término
racionalidad en el sentido
económico tradicional, el cual
supone que los consumidores
actúan racionalmente al:
•

Evaluar cuidadosamente las
alternativas

•

Y seleccionar la que les
ofrece la mayor utilidad.

POR LOTANTO, EL MOTIVO
RACIONAL:
• Considera decisiones
tomadas por parte de los
consumidores basadas
en criterios totalmente
objetivos como:
•
•
•
•

Tamaño
Peso
Precio
Kilómetros por litro.

EL MOTIVO EMOCIONAL:
• Implica la selección de metas de
acuerdo con criterios personales
o subjetivos (por ejemplo, orgullo,
temor, afecto o estatus).

EJEMPLO:
“Una operación de cirugía estética.”

Motivoracional:
• Honorarios del
cirujano.
• Tiempo de
convalecencia.
• Molestias.
• Riesgo.

Motivo
emocional:
• Obtener
apariencia
juvenil y
belleza.

DINÁMICA DE LA
MOTIVACIÓN:
• La motivación cambia de acuerdo
a las experiencias
de vida.

• Por lo tanto, las necesidades y metas a alcanzar
cambian constantemente, conforme alcanzamos
una meta, desarrollamos otras nuevas.

LA ACTIVIDAD HUMANA QUE ESIMPULSADA
POR LAS NECESIDADES NUNCA CESA POR:
1. Muchas necesidades jamás se satisfacen del todo,
por lo que continuamente impulsan otras acciones
ideadas para lograr mantener la satisfacción.
2. A medida que se satisfacen las necesidades,
surgen nuevas y mas altas que generan tensión e
inducen a la actividad..
3. Las personas que alcanzan sus metas establecen
otras y más altas.

2. INVESTIGACIONMOTIVACIONAL EN MARKETING
“LAS MOTIVACIONES
OCULTAS DEL
CONSUMIDOR”

¿POR QUÉ SE DECIDE
INVESTIGAR AL CONSUMIDOR?
La investigación del consumidor nació a la luz de la
investigación de los mercados, como forma de predecir las
reacciones de los consumidores en el mercado y
comprender los motivos y razones que les impulsan a tomar
la decisión de compra.

EL ESTUDIO DE LA MOTIVACIÓN TRATA
DE RESPONDER A...