Negociaciòn y resoluciòn de conflictos

Taller de Negociaciones Eficaces

"Hay que despertar en el prójimo un franco deseo. Quien puede hacer esto tiene el mundo entero consigo. Quien no puede hacerlo, marcha solo por el camino." Dale Carnegie

Abril 2011

Negociaciones Eficaces
Temario

1. Introducción a la negociación 2. Los 7 elementos de la negociación 3. Cómo negociar 4. El Modelo Harvard para negociar eficazmente 5. Los5 pasos de una negociación eficaz

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Introducción
¿Qué es la Negociación?
La negociación es un ejercicio del lenguaje y la comunicación, un intento por crear entendimiento mutuo. Abordamos un proceso de negociación cuando las partes ante determinados problemas tienendiferencias que no pudieron resolver (conflicto)

¿Habitualmente con quién negocia en su trabajo?
• • • • •

Con superiores Con pares Con colaboradores Con personas externas a la empresa Otros

¿Cuáles son los temas que negocia?
• • • • •

Fechas de entrega Procedimientos Asignación de recursos (financieros, tecnológicos, humanos, etc.) Compras de insumos Otros

Como podemos apreciar, lanegociación forma parte de la vida laboral de las personas, quienes además deben resolver problemas y conflictos. La resolución de problemas no siempre necesita una etapa de negociación ya que muchas veces se tratan de temas técnicos o de ajustes ante situaciones no previstas por las partes.

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Pero un problema se convierte en un conflicto, cuando las partes involucradas no se pueden poner de acuerdo.

¿Cuándo ocurren los conflictos?
• Cuando estamos en desacuerdo acerca de asuntos “sustantivos” (ej: cómo hacer una tarea) Conflictos Sustantivos Tenemos antagonismo a nivel emocional que causan roces entre nosotros (ej: me molesta el tono que la otra persona estáusando para hablarme) Conflictos Emocionales

•

¿Son buenos o malos los conflictos?
– Los conflictos son parte de la vida y de las organizaciones, por lo tanto son inevitables Los conflictos puede ser FUNCIONALES o CONSTRUCTIVOS cuando: • • • • Hacen aparecer problemas que no habíamos visto Ayudan a tomar decisiones con más cuidado Aumentan la información necesaria para tomar decisiones Danespacio a la creatividad e innovación

–

–

Los conflictos pueden ser DISFUNCIONALES o DESTRUCTIVOS cuando: • • • • Consumen mucha energía personal Dañan la cohesión de los grupos de trabajo Promueven hostilidades interpersonales Crean un ambiente laboral negativo

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- Tél: 0351 452-2384¿Cuáles son los tipos de conflictos?
• Interpersonal – Conflicto entre personas debido a diferencias Intragrupo – Conflicto dentro de un grupo o equipo Intergrupo – Conflicto entre dos o más equipos o grupos Interorganizacional – Conflicto entre organizaciones

•

•

•

¿Cuáles son las fuentes de conflicto?
• • • • • Incompatilidad de objetivos Responsabilidades mal definidas Escasezde recursos Mal clima laboral Interdependencia de tareas

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• • • •

Abuso de autoridad Necesidad de Poder y prestigio Influencias externas Otros

Otra fuente de conflicto son las diferencias que los seres humanos tienen

Ahora bien

LOS ORÍGENES MÁS FRECUENTES DELA DISCREPANCIA SON ...

•

Las partes no tienen la misma información y llegan a conclusiones diferentes

•

la experiencia de cada uno es distinta y perciben el problema de manera diversa

•

cada uno tiene necesidades diferentes y persigue objetivos diferentes

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