Negociación y los tipos de negociadores

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 5 (1151 palabras )
  • Descarga(s) : 0
  • Publicado : 22 de noviembre de 2010
Leer documento completo
Vista previa del texto
1.- PRIMER FUNDAMENTO: SU ESTILO DE NEGOCIAR

La negociación “una actividad humana reconocible al instante, que permite a las personas lograr objetivos y resolver problema.” Se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes y se basan en normas de reciprocidad. Las negociaciones siguen un camino de cuatro pasos: preparación, intercambio de información, la negociacióny el compromiso.

TODOS SOMOS NEGOCIADORES
Negociamos varias veces al día…
•Cuando eramos niños: atención, algún regalo especial, etc.. •Como adultos ???

La negociación es una forma de comunicación humana básica y especial, pero no siempre nos damos cuenta que estamos negociando.

NEGOCIACION
Una negociación es un proceso interactivo de comunicación que se produce cuando queremosalguna cosa de otra persona, o bien cuando otra persona quiere algo de nosotros.

TODOS SOMOS NEGOCIADORES
No todas las negociaciones son iguales. Negociar con familiares y amigos sobre cuestiones como el horario, las comidas, las obligaciones y los deberes es más una resolución de problemas que una forma de pactar.

No negociamos con las personas de nuestra confianza igual que con los extraños. TODOS SOMOS NEGOCIADORES
Nos enfrentamos a un mundo complejo de negociaciones con bancos, tiendas, hoteles, hospitales etc… Los precios que pagamos están marcados o impresos en etiquetas, sin embargo, como están aprendiendo rápidamente los consumidores, cada vez hay más probabilidades de negociar. La regla de “complacer al cliente” muchas veces significa que hay un precio marcado para quienesdesean pagarlo, y otro, más bajo, para quienes prefieren negociar.

¿Cuál es tu estilo?
Nuestro estilo de negociación es una variable crítica a la hora de negociar.

Sé tú mismo y procura usar tu propio estilo de la forma más eficaz.

EXPERIMENTO MENTAL
Imagínense que están sentados ante una mesa de negociación con otras nueve personas, todos desconocidos entre si. Entra entonces unapersona a la sala y hace la siguiente oferta:

“Pagaré mil dólares a las dos primeras personas que consigan convencer a quien esta sentado enfrente para que se levante, dé una vuelta a la mesa y se coloque de pie detrás de su asiento” ¿Se imaginan la escena? ¿Cómo responderían a esta extraña oferta?

¿Cuál es tu estilo?
Una de las reacciones sería no hacer nada, pensarían que es un truco o conla preocupación de parecer un idiota por echarse a correr alrededor de una mesa en respuesta a la oferta de un extraño. “Yo no juego”

1. ELUDE: Es quien rehuye todo conflicto personal, a quien le disgustan los juegos donde hay vencedores y vencidos. Prefieren la paz y el silencio, tanto en su vida personal como profesional.

¿Cuál es tu estilo?
Quizá la respuesta más fácil sea ofrecer a lapersona que está sentada enfrente 500 dólares para que se sitúe corriendo detrás de tu silla. Pero, ¿y si esa persona ya les está pidiendo lo mismo? ¿Qué haría: discutir o salir corriendo? Si tu tendencia es ceder y levantarte, actúas buscando un “compromiso”

2. Buscan mantener relaciones productivas, favorecen los pactos que conceden a ambas partes una porción equitativa de lo que está enjuego. No le gusta el proceso de negociación, busca soluciones rápidas y justas. En este caso es una buena solución porque hay que moverse deprisa y repartir en dos partes el dinero es un trato justo.

¿Cuál es tu estilo?
La tercera respuesta toma menos tiempo: se levantan y se colocan detrás de la silla de la otra persona. No negocia, actúa para resolver el problema. Su compañero gana los mildólares, porque usted se ha movido mientras los demás seguían hablando. Ha confiado en que el otro será decente y compartirá el dinero con usted.

3.

FACILITADOR: Le gusta resolver los conflictos interpersonales resolviendo los problemas de las otras personas. Si su contraparte es igual, compartirá los beneficios y le devolverá el favor. Si es codiciosa y egoísta, le dará una palmadita en la...
tracking img