Negociación

Artículo desarrollado a partir de conceptos tomados de los autores:
Herb Cohen. “Todo es negociable”. Edit. Planeta
Tara Depré. “El arte de la negociación”. Edit Atlántida

Negociación
Se negocia con personas, donde cada parte pone en juego su cultura, sus
creencias y paradigmas.
Una negociación nunca es un acto solitario o aislado, es un proceso dinámico y
vivo.
Se viene de algún lado yse va hacia otro. Pocos resultados son buenos o malos
en sí mismos, todos deben ubicarse en un contexto.
Hay que identificar cuál es el “verdadero tema” de negociación, a fin de no ceder
sin contraprestación en “ese tema” ó terminar logrando sólo cosas aledañas al
mismo.
Sus acuerdos y relaciones son la diferencia entre el éxito y el fracaso de sus logros.
La negociación es un método noviolento de resolución de un conflicto.
Implica el arte de la utilización de la información, el tiempo y el poder, con el fin de
afectar comportamientos sociales dentro de un remolino de emociones o tensiones,
para satisfacer necesidades... las suyas y la de los otros;con el objeto de que las
cosas se hagan tal como ambas partes necesitan.
„Negociar‟ con éxito es entonces sinónimo de lograr unacuerdo
donde las dos partes satisfacen las propias necesidades.
¿Por qué debemos negociar?... ¡porque hay conflictos!
El conflicto es un estado de desarmonía generado por confrontación de voluntades,
o percepciones encontradas de poder, o de intereses, o de recursos (disponibilidad,
Acceso, posesión), o de personalidades, o de creencias, o actitudes, o relaciones
entre las partes,prejuicios... etc.
Los conflictos pueden ser:
innecesarios: problemas de comunicación o de percepciones
genuinos: diferencias más concretas de intereses o motivaciones.

Cuando Ud. se enfrente a una negociación tenga en cuenta que rara vez
conseguirá sus objetivos al 100%. Deberá tener en cuenta los puntos sobre los
cuales puede ceder y aquellos otros que son no negociables. Debe Ud.
comprenderque nunca logrará un acuerdo satisfactorio si su objetivo es imponer
sus condiciones
Que debo saber antes de plantear una negociación
1. ¿Cuál es el tema a negociar?... definirlo claramente.
2. ¿Quiénes son las partes principales que intervienen en la
negociación?, presentes o no... ¿Hay terceros
involucrados?
3. ¿Quiénes, además, pueden verse afectados o influir en la negociación?.¿Hayterceros interesados?
4. ¿Cuáles son los intereses de la otra parte?.¿Conozco lo que desean?
5. ¿Cuáles son mis intereses a satisfacer?. ¿Qué quiero conseguir?.
6. ¿Cuáles son las consecuencias de no llegar a un acuerdo?... ¿Qué opción tengo
si la negociación fracasa?.

Cuando se puede negociar
Si Ud. se encuentra negociando algo, ello debe depender totalmente de Ud. y estar
basado enrespuestas positivas a las siguientes preguntas:
1) ¿ Estoy cómodo negociando en esta situación determinada?
2) ¿ Esta negociación satisface mis necesidades?
3)¿ El gasto de tiempo y energía por mi parte, valen los beneficios que recibiré a
causa de este encuentro?
Únicamente si Ud., puede contestar de forma afirmativa a estas tres preguntas,
debe entonces proceder con el proceso de negociación.Elija sus oportunidades basándose en sus necesidades.
Una eficaz negociación no consiste en ganar a cualquier precio ó en detrimento del
Otro, sino que concluye, por el contrario, en la satisfacción de las dos partes.

Este equilibrio armónico de las fuerzas es fundamental, no sólo por su bienestar
personal sino también para su imagen profesional ó afectiva lo cual le será útil en
el futuroy le permitirá seguir creciendo.
En toda negociación, podemos identificar tres dimensiones a considerar
Las personas, con sus emociones, personalidades, egos y cultura.
El problema concreto, el hecho que nuestra parte quiere una cosa y la otra
parte
quiere otra cosa.
La propuesta, que es la toma de decisión en la negociación.
Hay barreras o vallas para llegar al SÍ en cada una de...