negociacion el modelo harvard

Ensayo sobre el Método Harvard para la Negociación
 

1. INTRODUCCION

 “Solo una sociedad totalitaria conoce -al menos en apariencia- el consenso y unidad universal…quien quiera conseguir una sociedad sin conflictos ha de hacerlo por el terror y la fuerza; pues ya solo la idea de una sociedad sin conflictos es un acto de violencia cometido contra la naturaleza humana”.  Así, se debeentender que en cualquier parte de la naturaleza y más en los seres humanos, donde las emociones son fundamentales en su desempeño social, el conflicto estará siempre presente: es normal y como tal, debe interpretarse.  Entonces, ¿cómo manejar esta “condición” del humano vivir?, y yendo más allá en busca de explicación: ¿bajo qué leyes se podría regir esta cotidianidad?  Durante el manejo delconflicto, siempre se desencadena un proceso de negociación y dependiendo de su desarrollo y del cómo se conduzca, los resultados de la misma traerán una “distribución” de beneficios para las partes. En el presente ensayo, se pretende hacer una revisión monográfica del proyecto Harvard para la negociación, incluyendo en cada fragmento de su contenido, reflexiones e interpretaciones individuales sobrelo expresado por esta metodología de cómo negociar, ya que el conflicto ha sido siempre parte de nuestras vidas…y continuará siéndolo. El contenido de este ensayo se describe así: en una primera sección se abordarán las definiciones preliminares; luego de aborda el modelo y los puntos básicos sobre lo cual se hace énfasis; para luego comentar unas posibles desviaciones; finalizando con unoscomentarios adicionales. 
2. DEFINICIONES PRELIMINARES 
Conflicto: situación en la cual dos o más personas que están en desacuerdo o tienen necesidades e intereses insatisfechos, interactúan para satisfacerlo. El conflicto no es ni bueno ni malo de por sí, sino que puede ser bien o mal manejado. El conflicto bien manejado contribuye a generar información, confianza, crecimiento, ganancias, construccióny creatividad, para las partes; mientras que el conflicto mal manejado: todo lo contrario. Los mecanismos comúnmente utilizados para el manejo de los conflictos, son: la negociación, facilitación, conciliación, mediación, arbitraje y decisión judicial.  
Negociación: proceso mediante el cual dos o más partes, que tienen tanto intereses comunes como diferentes, intercambian concesiones einformación (veraz y eficiente) con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras. Así, los tipos de negociación pueden ser: antagónica y cooperativa. En la primera se distingue el “regateo”, que enmarcado en las teorías descriptivas, van hacia un modelo de negociación distributiva donde una de las partes desea ganarle a la otra. En la segunda, circunscrita como una teoría prescriptiva, persiguelograr una integración para resolver el conflicto, con el cuidado de mantener la relación y buscando el efecto “ganar-ganar”. Esta última, denominado modelo Harvard.
3. EL MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
El proyecto de Negociación de Harvard es un proyecto de investigación de la Universidad de Harvard, el cual estudia los problemas de la negociación y desarrolla y difunde métodos mejorados denegociación y mediación. El modelo aportado por Harvard o también método basado en principios, está diseñado explícitamente para producir resultados prudentes en forma eficiente y amistosa.
Este método puede resumirse en cuatro puntos básicos, ellos son:
Las personas
Los intereses
Opciones
Criterios
3.1. Las Personas
En general, es una desavenencia lo que da origen al proceso de lanegociación, por lo cual es imposible no involucrar la emotividad humana en el proceso, por lo cual se abre paso con facilidad al ataque entre las partes complicando lógicas en el proceso de comunicación y transferencia de informaciones. Bajo un ambiente de este tipo, se hace difícil el intercambio de información sin que prevalezcan sentimientos encontrados y predisposición negativa, desencadenando...