Negociacion empresarial

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Cap. 5. Las técnicas de negociación empresarial

autor con experiencia práctica o empírica, ya la ha descrito en algún libro e incluso la ha ba'Utizado con algún nombre en particular. Esto es irrelevante y no minimiza el hecho de que no sea importante su conocimiento. Lo fundamental de conocer las diferentes técnicas de negociación, es saber que existen alternativas que se pueden usaren talo cual situación, conocer sus ventajas y desventajas y que son producto de la experiencia de muchos. Es importante practicadas una y otra vez, ya que como veremos más adelante, no siempre resultan o al menos no arrojan los mismos resultados, dado que los que negociamos somos personas distintas, nos movemos en momentos y ámbitos diferentes, nos comunicamos de forma diferente y no tenemos lasmismas habilidades. Independientemente de las teorías o técnicas utilizadas en una negociación, el éxito depende en gran medida de la habilidad para relacionarse, para comunicarse con los demás y llegar a un objetivo común o al menos satisfactorio para las 'partes. Las relaciones humanas son el centro de una negociación eficaz. Hemos clasificado de manera arbitraria este grupo de técnicas denegociación empresarial en tres tipos, tomando como base los conocimientos mínimos requeridos por el negociador, el enfoque, las características y habilidades del negociador y el apoyo que se requiere de algunas otras áreas para su aplicación. La diferencia en los tipos radica en el enfoque utilizado: económico, de relaciones humanas y operativo.

Para recordar y m gran éxito en el mun forma muysimple; ~p que se quiere.

Técnica E2: antl el precio más bajo
Definición. Cuan<

factor que ayuda a gaJ de el principio del pre
Características y

el precio se dejan par otros factores muy im] nor tiempo posible, o El vendedor sabe que alto, por lo cual, se rec sidades. Si el vendedor ha . proceso de negociació bles o factores solicita Para recordar y as, por el precio que paga Técnica E3:com
Definición. La lóg mayoría de las veces, embargo hay ocasiOnE opción. ' Características y u cesita adquirir un biE -mediante un acuerde comenz;¡r d(" inmedia En este caso, las part posterior. Esta técnica se re tuaciones:

El interés económico de ambas partes, comprador y vendedor, es el aspecto que predomina en la mayor parte de las negociaciones empresariales. Técnica El: nivel deaspiración vs. resultados
Definición. En una negociación, el comprador que solicita más y más beneficios a la otra parte, generalmente obtiene más y más beneficios. ' Características y usos. El objetivo de obtener determinado precio es, entre otras cosas, el nivel de aspiración que cada una de las partes pretende alcanzar. Una gran parte de las técnicas de negociación delpreseIlle IWilIual,estándirigidas a influir en el nivel de aspiración de la otra parte. Al utilizar esta técnica, la pregunta básica y crucial es: ¿si planteo objetivos más altos en una negociación, mis resultados serán mejores? Generalmente, un negociador empresarial con grandes aspiraciones y que se traza objetivos más altos e importantes que los demás, espera resultados más altos; aquellos negociadorés que se trazanobjetivos menores, es decir, que esperan menos, se conforman con menos. En una negociación, el negociador que establece objetivos más altos y se compromete con ellos, generalmente obtiene mejores resultados. Esto implica que se deben tomar riesgos~pero tambien trabajar con un nivel elevado de aspiraciones.

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5.2. Técnicas con enfoque económico

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