Negociacion exitosa

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SEGÚN EL DOCUMENTO NEGOCIACIÓN EXITOSA:

1. ¿ Qué es la teoría de la negociación?
2. ¿ Cuál es la naturaleza y fundamentos de la negociación?
3. ¿ Qué es negociación?
4. ¿ Cuáles son los elementos de una negociación?
5. ¿ Cuáles son los tipos de negociaciones? Enumérelos
6. ¿ Qué son negociaciones simples? Explique y ejemplifique
7. ¿ Qué es negociación basada en posiciones?Explique y ejemplifique
8. ¿ Qué es negociación basada en intereses? Explique
9. ¿ Qué es el MANN? Explique
10.¿ Qué es la FOP? Explique

DESARROLLO

1. La teoría de la negociación es la que ofrece algunas recomendaciones para obtener resultados satisfactorios cuando se negocie .

2. Negociar es un hecho inevitable de la vida. Todos negocian algo todos los días sin darse cuenta. A pesar deque la negociación se lleva a cabo todos los días no es fácil realizarla bien, y las estrategias comunes para hacerlo, generalmente dejan a la gente insatisfecha, enemistada o fatigada y algunas veces las tres cosas.

Desde finales del siglo XIX, se publicaron los primeros trabajos sobre la negociación en el ámbito de la economía, la matemática aplicada, el derecho, la sociología, las cienciaspolíticas o la psicología social del trabajo; generalmente con poco contacto e intercambio entre los especialistas de cada disciplina.

El pionero en el estudio contemporáneo de la negociación es el profesor Roger Fisher, mentor del método de negociación en la Escuela de Leyes de Harvard, con 30 años de experiencia como asesor y estratega en conflictos intencionales.

William Ury (1981) coautorjunto con Fisher y Patton de la obra “ Si, de acuerdo. Como negociar sin ceder”. Todos ellos promotores de un proyecto interinstitucional conocido como el : Harvard Negotiation Project, dirigido por Fisher. Seguidamente Raiffa (1982) introduce el termino “análisis de negociación”, siendo uno de los defensores de la tesis que el oponente no tiene porque comportarse necesariamente de un modoracional.

3. Negociación es un proceso donde dos o más partes trabajan conjuntamente para alcanzar una solución mutuamente aceptada sobre uno o mas problemas o un acuerdo de cualquier tipo. La negociación es un proceso de concesiones mutuas que, cuando se realiza bien, hace que las partes se sientan conformes y comprometidos en cumplirlas. ( Cohen y Altamira 2003)

4. Los elementos de unanegociación:

1. PARTES DE LA NEGOCIACIÓN: Identificar las partes no es una tarea trivial, ya que en muchos problemas existen grupos de interés, y no queda muy claro quienes pueden participar como parte de una negociación.

2. LOS CONFLICTOS Y PROBLEMAS QUE SE NEGOCIARAN: Son un elemento importante del proceso de negociación. Por un momento si dos personas tratan de dividir una torta el problema seráuno: Sin embargo, si en el problema de la división se le agrega dinero, se generan dos problemas.

3. MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO (MAAN): El MAAN tienen un efecto considerable al cerrar una negociación, todos los autores contemporáneos lo destacan. El MAAN es un seguro, sirve como referencia con el cual se comparan todos los posibles resultados.

5.Los diferentes tipos denegociación exigen cualidades diferentes. Una negociación puede ser:
formal o informal, habitual o excepcional; depende de quien negocie y de que se negocie.

6. Una negociación simple, es un método progresivo, que busca paso a paso mejores acuerdos.

Ejemplo:


Negociación llevada a cabo por dos hermanos para dividirse la torta de la merienda.

En la figura se llegaron a cinco acuerdos,donde al final, ambos poseen la misma utilidad, Ux = Uy (TSN 5)

7. La negociación basada en posiciones, es el proceso de discutir una negociación desde una posición extrema anclado en la misma, manteniéndola con terquedad, engañando a la otra parte a cerca de la posición verdadera y otorgando pequeñas concesiones solo para que la negociación continúe. Con frecuencia se presenta la ira y el...
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