Negociacion Internacional

Universidad Nacional Autónoma de México Facultad de Contaduría y Administración



Índice
1. Introducción
2. La negociación internacional.
3. Cultura y negocios internacionales.
4. La negociación y la comunidad intercultural.
5. Norteamérica: negociación con una potencia directriz.
6. Latinoamérica: negociación con ventaja.
7. Europa occidental: la naciente UniónEuropea.
8. Japoneses: negociación para aprender.
9. Culturización del ejecutivo mexicano para la negociación.
10. Conclusión
11. Bibliografía

1. Introducción
Cuando las empresas tienen interés en participar en el comercio internacional o buscan diversificar mercados, surge la necesidad de negociar con empresarios extranjeros. En una negociación internacional participandos o más partes, todas, buscando obtener un resultado satisfactorio. Para lograrlo tienen que resolverse los conflictos o contratiempos que puedan surgir al momento de negociar; no es tarea sencilla porque en muchas ocasiones alguna de las partes, no está dispuesta a ceder, por lo que es necesario planear estrategias que colaboren a llegar a un acuerdo.
Es importante conocer los aspectosesenciales de una negociación internacional, definiciones y las partes que intervienen en ella, los aspectos que comúnmente se negocian.
Aunque una negociación internacional puede ser muy compleja, siempre se podrá desglosar en una serie de puntos o apartados que se deberán negociar para llegar al acuerdo final. De entre ellos el que siempre estará presente y será objeto de negociación será el precio,aunque no necesariamente es el más importante.
Como norma general, cuanto más compleja es la negociación menor será la importancia que se atribuya al precio –si por ejemplo, se trata de vender vino a granel el precio será el elemento de referencia, pero si lo que se vende es maquinaria para la destilación de líquidos habrá otros criterios como adaptabilidad, rendimiento, garantía, etc.

2. Lanegociación internacional
Por negociación internacional se entiende aquella negociación en la cual intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de países diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bieno servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratégica.
En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entesinternacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por último las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de laspropuestas y el margen de negociación.
Principios a seguir en una negociación internacional
Los principios a seguir en una negociación internacional son:
* Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
* Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
* Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
* Tener en cuenta los elementosculturales del país en el que se negocia.
* Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
* Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.
Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociación puesto que le dan dirección a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso de...