Negociacion Internacional

Negociación Internacional y la Comunicación
intercultural
Capitulo 13

Objetivos de Aprendizaje
• Entender lo básico de la comunicación verbal y no verbal, de la
administración y negociación intercultural.
• Entender lo básico de la negociación internacional los procesos de
preparación hasta el cierre del acuerdo.
• Entender lo básico en las tácticas de negociación internacional.
• Reconocer yresponder a “dirty tricks” en negociación internacional.
•

Saber la diferencia entre la resolución de problemas y los enfoques
competitivos negociación internacional.

• Identificar las características personales del negociador
internacional exitoso.

Introducción
La negociación internacional es el proceso de hacer
negocio a través de fronteras nacionales y culturales.
La negociacióninternacional precede a cualquier
proyecto empresarial multinacional. Como el
mercado mundial se vuelve cada vez más global, las
empresas estadounidenses tendrán que ser más hábil
para la realización de las negociaciones internacionales.
La comunicación exitosa entre culturas es un requisito
previo para la negociación internacional y la gestión
con personas de otras culturas.

Lo básico de ComunicaciónIntercultural
La negociación exitosa requiere una comunicación
exitosa. Por lo tanto, la negociación internacional exitosa
requiere de una comunicación intercultural exitosa. El
negociador debe comprender (o interpretado) no sólo el
lenguaje escrito y oral de sus contrapartes, sino también
otros componentes culturalmente diferente en estilo de
comunicación. El error en la comunicación intercultural
amenudo pasa desapercibida por el comunicador, pero
estos errores puede hacer daño a la relación y las
negociaciones internacionales.

Cultura y Lenguaje
• Hay aproximadamente 3.000
idiomas básicos en el mundo,
con muchos dialectos. El
lenguaje es tan esencial para la
cultura que muchos consideran
grupos lingüísticos sinónimo de
grupos culturales. Los gerentes
multinacionales también deben
tener encuenta que muchos
países como por ejemplo:
Canadá y Bélgica, tienen más
de un idioma nacional.

Cultura y Lenguaje
Incluso dentro de las fronteras
políticas, estas lenguas nacionales
representan a menudo bastante diversos
grupos culturales con respecto a estilos
de comunicación y negociación. Además,
la elección de un idioma incorrecto
puede tocar en áreas de extrema
sensibilidad cultural.
Lainterrelación entre el lenguaje y la
cultura es tan fuerte que algunos
expertos sugieren que el lenguaje de una
sociedad va determinar la naturaleza de
su cultura. Esto se conoce de la hipótesis
de Whorf, desarrollado por el
antropólogo y lingüista Benjamin Lee
Whorf.

Según Whorf, todas las lenguas han
limitado un conjunto de palabras. Estos
conjuntos de palabras restringidas, a su vez,
limitan lacapacidad del usuario para
entender o conceptualizar el mundo. Dado
que el lenguaje estructura de la manera en
que pensamos acerca de lo que vemos, este
determina los patrones culturales.
No todos los expertos están de acuerdo
con Whorf, y algunos sostienen lo contrario.
Sin embargo, nadie discute que hay una
estrecha relación entre el lenguaje y la
cultura.
La mayoría de los expertos coincidenen
que el líder global del siglo 21 debe tener
conocimientos de idiomas para poder salvar
las diferencias culturales.

Alto y Bajo Contexto de los Idiomas
Bajo contexto del idioma: Es en el cual
las personas se manifiestan de forma
directa y explícitamente. Las palabras
proveen la mayoría de los significados.
No tienes que entender en el contexto
que las palabras son utilizadas.
Alto contexto delidioma: Es el que
gente comunica de forma indirecta e
implícitamente. En lenguajes de Alto
contexto la comunicación tiene
múltiples significados los cuales
pueden ser interpretados solo leyendo
la situación en que la comunicación
ocurrió.

La mayoría de los idiomas de Europa
del Norte, incluyendo alemán, Inglés y el
idioma escandinavo, es de bajo contexto.
La gente usa la palabra explícita en la...