Negociacion positiva

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UNIVERSIDAD AUTONOMA DE COAHUILA
Facultad de Ciencias Políticas y Sociales

NEGOCIACIÓN POSITIVA

LECTURAS SELECTAS SOBRE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Taller de Análisis Político
Octavo semestre de
Ciencias Políticas y Administración Pública

Maestro Lerins Varela Castro

CONTENIDO

Prefacio

Lectura Uno El comportamiento de los negociadores exitosos
Lectura Dos Escuchaactiva en la negociación y solución de conflictos
Lectura Tres Orientación de Táctica General (OTG)
Lectura Cuatro Opciones Tácticas: Etapa Preliminar
Lectura Cinco Opciones tácticas: Etapa de apertura
Lectura Seis Opciones tácticas: Etapa de exploración
Lectura Siete Opciones tácticas: Etapa de cierre
Lectura Ocho Negociación con colegas
Lectura Nueve Negociación de rolesLectura Diez Definición y manejo de asuntos a negociar
Lectura Once Manejo de la negociación
Lectura Doce Que hacer cuando la persuasión no funciona
PREFACIO
Presentamos las lecturas reunidas en este volumen como una ayuda para los participantes que asisten al Programa de Negociación Positiva, Cuarta edición (PNP), taller de capacitación sobre habilidades de negociación, desarrollado ypresentado por Situation Management Systems, Inc. (SMS). La cuarta edición, publicada en septiembre de 1991, es la primera versión del programa que incluye lecturas aparte.

Los negociadores y quienes practican la solución de conflictos pueden encontrar que los artículos aquí reunidos pueden ser de utilidad como material de referencia. Si así es, nos sentiremos satisfechos. Sin embargo, nuestraintención es ofrecer a los participantes involucrados en el PNP una fuente conceptual que cumpla los siguientes objetivos.

• Aclarar y ampliar conceptos y recomendaciones presentados durante el taller.
• Ayudar a trazar, sobre la marcha, un plan para practicar y aplicar las habilidades de negociación.
• Promover habilidades de planeación y pensamiento critico.
• Aplicarasuntos genéricos y conceptos de la negociación al mundo real de las organizaciones.

Las lecturas están ordenadas conforme serán asignadas por un instructor del PNP a lo largo del programa. Nuestro análisis razonado para el orden de presentación es el siguiente:

La lectura Uno, “El comportamiento de los negociadores efectivos”, resume la investigación disponible de las dos últimas décadas,sobre la diferencia entre conductas negociadoras efectivas e inefectivas. Nuestra intención es eslabonar el modelo conductual de “Estilos de negociación” con el modelo dinámico de “etapas de la negociación”, tal como se presentan en el programa, de suerte que los participantes puedan formular mejor las metas de aprendizaje que apoyaran una negociación más efectiva.

La lectura Dos, “Escucha activaen la negociación y solución de conflictos”, fue escrita por nuestra compañera Kim Barnes. Trata la escucha activa como un estilo de negociación particularmente efectivo. Escuchar es una de las herramientas tácticas más poderosas en el equipaje de un negociador profesional.

Las cinco lecturas siguientes exploran con mucho detalle los datos de investigación y las recomendaciones para elegirllevar a la práctica “Opciones tácticas” claves durante la negociación. La lectura Tres maneja la selección de una Orientación de táctica general y las lecturas de la Cuatro a la Siete se refieren a opciones tácticas para las etapa preliminar, de apertura, de exploración y de cierre, respectivamente.

Después, ofrecemos cinco lecturas que se enfocan principalmente sobre la solución de conflictosinternos –el uso del comportamiento negociador para resolver conflictos con colegas dentro de la organización. La lectura Ocho, “Negociación con colegas”, enfatiza el valor de la negociación como un proceso para lograr metas y apoyar las relaciones de trabajo. La lectura Nueve, “Negociación de Roles”, ofrece algunos lineamientos para resolver conflictos que podrían darse al definir roles...
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