UNIVERSIDAD AUTONOMA DE COAHUILA
Facultad de Ciencias Políticas y Sociales

NEGOCIACIÓN POSITIVA

LECTURAS SELECTAS SOBRE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Taller de Análisis Político
Octavosemestre de
Ciencias Políticas y Administración Pública

Maestro Lerins Varela Castro

CONTENIDO

Prefacio

Lectura Uno El comportamiento de los negociadores exitosos
Lectura Dos Escuchaactiva en la negociación y solución de conflictos
Lectura Tres Orientación de Táctica General (OTG)
Lectura Cuatro Opciones Tácticas: Etapa Preliminar
Lectura Cinco Opciones tácticas: Etapa deapertura
Lectura Seis Opciones tácticas: Etapa de exploración
Lectura Siete Opciones tácticas: Etapa de cierre
Lectura Ocho Negociación con colegas
Lectura Nueve Negociación de rolesLectura Diez Definición y manejo de asuntos a negociar
Lectura Once Manejo de la negociación
Lectura Doce Que hacer cuando la persuasión no funciona
PREFACIO
Presentamos las lecturas reunidasen este volumen como una ayuda para los participantes que asisten al Programa de Negociación Positiva, Cuarta edición (PNP), taller de capacitación sobre habilidades de negociación, desarrollado ypresentado por Situation Management Systems, Inc. (SMS). La cuarta edición, publicada en septiembre de 1991, es la primera versión del programa que incluye lecturas aparte.

Los negociadores yquienes practican la solución de conflictos pueden encontrar que los artículos aquí reunidos pueden ser de utilidad como material de referencia. Si así es, nos sentiremos satisfechos. Sin embargo, nuestraintención es ofrecer a los participantes involucrados en el PNP una fuente conceptual que cumpla los siguientes objetivos.

• Aclarar y ampliar conceptos y recomendaciones presentados duranteel taller.
• Ayudar a trazar, sobre la marcha, un plan para practicar y aplicar las habilidades de negociación.
• Promover habilidades de planeación y pensamiento critico.
• Aplicar... [continua]

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(2010, 06). Negociacion positiva. BuenasTareas.com. Recuperado 06, 2010, de http://www.buenastareas.com/ensayos/Negociacion-Positiva/398768.html

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