Negociacion

Negociación, comunicación y cortesía verbal

Teoría y técnicas de negociación
Vivimos en una época en que todo se negocia. Las naciones, los gobiernos, las empresas, los sindicatos y los individuos emplean gran parte de su energía en procesos de negociación. Los productos de esta se recogen en forma de convenio, contratos o acuerdos de la más diversa índole, que rigen la convivencia entre laspartes.
Cuando una de las partes toma una decisión unilateral, sin tener en cuenta el criterio del otro, toma una decisión “dictatorial” y la impone mediante el uso del poder. El principio que fundamenta las dictaduras es la toma unilateral y decisiones y su imposición sin consultar al pueblo. Esta manera de decidir es frecuentísima en nuestra sociedad, mucho mas de lo que creemos.
Cuando unaparte no posee el control total de los acontecimientos y la otra disiente del punto de vista de la primera, resulta imprescindible recurrir a un proceso de negociación que consiga un acuerdo entre ambas. Este proceso es, por tanto, un fenómeno que se encuentra en todos los niveles sociales como una forma de relación permanente entre individuos.
Se llega a un proceso de negociación siempre que seden al tiempo los siguientes factores:
* Existe una comunidad de interés entre dos partes
* Existe entre ellas un grado diferente (complementario) de poder, pero nunca un poder absoluto de una sobre la otra
* Existe un conflicto reconocido por ambas partes
* Existen diferentes puntos de vista acerca de cómo abordar el conflicto o la cuestión
* El costo de un desacuerdo essuperior al de un acuerdo
* Este costo obliga a las partes a cambiar su punto de vista (posición) anterior.
Las decisiones impositivas de una parte sobre la otra se basan en el poder absoluto y la coacción. La negociación es una solución basada en el intercambio, apropiada en ámbitos democráticos en donde la toma de decisiones es compartida.

El conflicto y sus tipos
La tensión se convierte enconflicto cuando existe antagonismos entre las partes “Dos personas, o una persona y un grupo, están en conflicto cuando al menos una de las partes experimenta frustración ante la obstrucción o irritación causada por la otra parte”.
El conflicto puede ser fundamentalmente de dos tipos:
* De intereses. Suele aparecer cuando no existe acuerdo previo sobre una operación o el acuerdo debemodificarse al cambiar el contexto en que este se produjo. Es el tipo de conflicto que subyace en las negociaciones laborales y comerciales.
* De derecho. Surge cuando se interpretan de forma diferente acuerdos previamente alcanzados. Suele aparecer cuando existe un incumplimiento de contrato, aunque este no haya sido redactado por escrito.
Aunque el concepto conflicto y las tensiones socialesantagonistas que lo caracterizan poseen en general connotaciones negativas, no puede obviarse que, dentro del mundo empresarial, suelen considerarse también sus aspectos positivos.
Tipos de negociación
La negociación es un proceso interactivo cuyo fin es la resolución de un conflicto entre partes, mediante una modificación de las posiciones iniciales, para llegar a un acuerdo aceptable para todos. Lanegociación permite resolver los dos tipos existentes de conflicto, centrando la disensión en el área afectada y preservando las relaciones globales entre las partes. Es un proceso que permite construir y trabajar de forma cooperativa, sin que un desacuerdo parcial obstaculice la consecución de objetivos generales comunes.
Existen tres tipos de negociación:
* Negociación posicional: es elmodelo mas extendido en todo el mundo. Considera a la negociación como una guerra en miniatura y se basa en emplear el poder que tiene cada parte para desnivelar a su favor la solución y obtener el máximo de beneficios durante el acuerdo. Dentro de la negociación posicional podemos encontrar diferentes estilos, según se atienda de manera preferente conseguir objetivos propios o mantener la...