Negociacion

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UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO
PROGRAMA DE ESTUDIOS LICENCIATURA




NOMBRE DE LA ASIGNATURA: HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN FECHA DE ELABORACIÓN: MAYO 2009
HORAS DE APRENDIZAJE A LA SEMANA

CON DOCENTE INDEPENDIENTES TOTAL

ÁREA DEL PLAN DE ESTUDIOS: ABP ( ) ADE ( X ) APOBL ( ) APOPT ( )

CLAVE: 5L5106
7.5
4.5
3ASIGNATURA ANTECEDENTE: NINGUNA .

CLAVE NOMBRE
CRÉDITOS: 6.56

TOTAL DE HORAS – CLASE POR ASIGNATURA: 105OBJETIVO GENERAL |
El estudiante analizará las técnicas del proceso de negociación con la finalidad de desarrollar una toma acertada de decisiones. |

ÍNDICE DE UNIDADES |
1. Aspectos generales de la negociación. 2. Preparación. 3. Desarrollo. 4. Acuerdo. |

NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD: 1. Aspectos generales de la negociación. | HORAS:10.5/17 |
OBJETIVO DE LA UNIDAD: Elestudiante analizará los puntos esenciales a considerar en una posible negociación como: características personales, estilos de negociación, estrategias, tácticas, lenguaje, escenario y fases de la negociación con la finalidad de satisfacer las necesidades todas las partes. |
TEMAS Y SUBTEMAS | ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN * | EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE |
| | Con docente | Independiente |1.1. Conceptos: Negociación, necesidades y motivación en el proceso. 1.2. Características del negociador; asertividad, apertura y empatía. 1.3. Estilos de negociación: Cooperativa - competitiva, distributiva – integradora. 1.4. Estrategias y tácticas: Escenario, lenguaje. 1.5. Fases de la negociación: Calentamiento, presentación de posiciones, acercamiento y conclusión oruptura. | * Identificación de conocimiento previo mediante grupos de discusión. * Exposición del docente respecto al tema haciendo hincapié en las diferencias y similitudes de los conceptos a tratar. | Participación activa en diálogo de reflexión. • Recuperación de la propia experiencia de enseñanza-aprendizaje. • Elaboración en equipos de una concentración de los principales elementos endicho proceso. • Análisis de la experiencia desde diferentes posturas teóricas. | * Investigación de campo. * Lecturas de textos. * Investigación documental. * Tareas (ejercicios, solución de problemas, búsqueda de información, entrega de informes y reportes, etc.) * Elaboración de ensayos y resumen. |

ESCENARIOS | ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN | RECURSOS DIDÁCTICOS Y/ OSOFTWARE |
Aula. | Portafolio de evidencias de investigación, rúbrica de participación activa-reflexiva y rúbrica de la representación mental. | •Pizarrón. • Presentaciones en computadora o acetatos. • Bibliografía. • Redacción de casos a analizar. |

* Incluir el desarrollo de habilidades de investigación en caso de ser pertinente.
** Desarrollo de proyectos de investigación.

NÚMERO YNOMBRE DE LA UNIDAD: 2. Preparación | HORAS:10.5/15 |
OBJETIVO DE LA UNIDAD: El estudiante aplicará los elementos necesarios de la planeación de un evento con la finalidad de definir el objetivo en la negociación. |
TEMAS Y SUBTEMAS | ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN * | EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE |
| | Con docente | Independiente |
2.1 Objetivo, situación, percepción y apuesta.2.2Posiciones y perspectivas.2.3. Pseudonegociaciones.2.4. Identidad profesional, diversidad cultural, Capital racional y partes interesadas y público.2.5. Jerarquía de intereses, umbral mínimo, precio de reserva y posible zona de acuerdo. 2.6. Alternativas y efectos a favor o en contra. | * Identificación de conocimiento previo mediante grupos de discusión. * Exposición del docente respecto al...
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