NEGOCIACION

NEGOCIACIÓN
Es una cooperación para llegar a una zona de mutua satisfacción basada en el valor añadido. Debe combinar Confianza, Empatía y Equidad.

LOS INTERESES
Son los deseos y las preocupaciones que llevan a una persona a negociar. Es lo que a la persona le gustaría obtener con la negociación. Son lo que motiva a la persona a querer negociar.

LAS POSICIONES
Son las posturas que laspersonas toman en la negociación, lo que piensan para llevarla adelante. La concepción de las concesiones que están dispuestos a hacer o no. Son las formas que las personas de ven de conseguir los intereses.

CÓMO IDENTIFICAR LOS INTERESES DEL OTRO
1. Ponerse en el lugar del otro: preguntar por qué. Nos ayuda a entender por qué el otro nos propone conciliar sus intereses mediante esa posición.2. Pensar en la opción del otro: preguntar por qué no. Nos ayuda a entender qué intereses se ven afectados cuando el otro acepta nuestra propuesta.
Explicite sus intereses
Explique la real importancia y legitimidad de sus intereses
Reconozca la importancia de los intereses del otro
Exprese el problema antes que su propuesta
Ser flexible en la posición
Ser duro con el problema, pero suave conla persona

NEGOCIACIÓN POR PODER
En este tipo de negociación, yo pienso que:
La gente va a obtener poco de mí
Deseo ganar más que el otro
Intento intimidar al otro mostrando títulos nobiliarios
Desestimo al otro:
Lo hago esperar
Atiendo el teléfono mientras me habla
Disminuyo su oferta
Actúo como si le estuviese haciendo un favor

BLOQUEOS PSICOLÓGICOS
1. Necesidad de ser agradable2. Necesidad de ser aceptado
3. Miedo a la confrontación
4. Culpa por expresar mi propio interés
5. Miedo a ser engañado
6. Sentirse intimidado por gente dominante
7. Falta de confianza en uno mismo
8. Dificultad para pensar bajo presión
9. Remordimiento del negociador
10. Temor a quedar mal con jefes o colegas

INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO
Agrandar el pastel en antes dedividirlo. 4 obstáculos:
1. JUICIO PREMATURO: un prejuicio que me condiciona la invención de alternativas.
2. ÚNICA RESPUESTA: centrarme en la posición, no en el interés.
3. PASTEL DE TAMAÑO FIJO: creencia de que no se puede lograr algo más.
4. LA SOLUCION DEL PROBLEMA LA TIENEN ELLOS: ampliar opciones, en vez de buscar una única respuesta.
Solución: Inventar opciones creativas
1. Separar lainvención de la decisión: Pensar opciones y luego juzgarlas. Por ej, hacer un brainstorming.
2. Ampliar las opciones: según el brainstorming. Ir de lo general a lo particular, y viceversa.
3. Buscar el beneficio mutuo: Identificar intereses comunes.
4. Facilitarle la decisión al otro: el éxito en la negociación depende de que el otro tome una decisión que a mí me convenga. Debo facilitársela.MEJOR ALTERNATIVA DE ACUERDO NEGOCIADO (MAAN)
La utilizamos cuando en la negociación, a la otra parte no le interesa negociar ya que tiene más poder.
Identificar mi MAAN:
Tener en cuenta que negocio para obtener algo mejor de lo que obtendría sin negociar. Responde al ¿qué hago si ninguna propuesta llega a satisfacer mi mínimo? ¿Qué hago si no llego a un acuerdo? Debo
1. Inventar una lista deacciones en caso de no lograr un acuerdo
2. Mejorar las ideas más prometedoras
3. Seleccionar la mejor alternativa
Me sirve para:
PROTEGERME: No aceptar apresuradamente un acuerdo que no me conviene. Debemos definir un ‘mínimo’ para negociar.
UTILIZAR AL MÁXIMO MIS VENTAJAS: identificar mis fortalezas y utilizarlas.

QUE PASA SI ELLOS NO ENTRAN EN JUEGO
Si el otro no entra en el juego dela negociación y se mantiene firme en la posición, debo:
Tratar de dirigir al otro hacia los intereses y las opciones.
¿Cómo salgo de esta situación?
1. Viendo lo que yo puedo hacer: Centrarme en los méritos, no en las posiciones.
2. Viendo lo que el otro puede hacer: Esta técnica neutraliza la negociación basada en las posiciones de tal forma que dirige la atención hacia los méritos. Esta...