NEGOCIACION

Negociación Directa y Asistida – La Negociación

MÓDULO N° 3
LA NEGOCIACIÓN
(Por Antonio Romero Gálvez)

1. INTRODUCCIÓN
En los módulos anteriores, hemos dejado bastante en claro, que la negociación – o
transacción como también se le conoce – es parte de nuestra actividad diaria, producto de
nuestra existencia en un mundo social en donde para lograr nuestros objetivos dependemos
deotros, quienes a su vez dependen de nosotros para lograr sus metas y objetivos . Esta
interdependencia exige de todos nosotros que a cada momento participemos en
transacciones o negociaciones.
No interesa cuan grandes o pequeños sean nuestros objetivos o necesidades. Estos pueden
estar referidos a nuestra familia, trabajo, vida social, actividades comerciales e incluso en
relaciones a nivelinternacional. En todos los casos tenemos necesidad de negociar.
Así por ejemplo, cuando conversamos con nuestra esposa y nuestros hijos acerca de dónde y
en qué forma pasaremos nuestras vacaciones; o cuando presentamos un proyecto a nuestro
jefe y deseamos sea implementado; o cuando deseamos que nuestros hijos vean la televisión
sólo después de haber efectuado sus tareas; o cuando discutimos conun ambulante al cual
deseamos comprar un libro; o cuando participamos como representantes de nuestra empresa
en las discusiones con un cliente importante acerca de los términos de un contrato de
prestación de servicios; o cuando simplemente pedimos a nuestra secretaria que tipee un
documento para las dos de la tarde; en todos estos casos estamos negociando, estamos
tratando de obtener algo dealguien, que por nosotros mismos no lo podríamos
obtener.
Sin embargo es necesario señalar que para estar frente a un proceso de negociación es
preciso que existan dos o más partes interdependientes (con intereses comunes e intereses
discrepantes), y además, que no se dé el uso de la fuerza o de la coerción que obligue a una
de las partes a ceder en beneficio de la otra, sin que ésta tenganinguna posibilidad de
plantear alguna exigencia a cambio de algo que ella requiera. Para que se dé la negociación,
es preciso que exista un ambiente que posibilite que las partes interactúen efectuando
transacciones en búsqueda de un acuerdo. Esto significa que cada una de las partes debe
tener alguna dosis de poder que posibilite su participación en la negociación o transacción.
Elementos deuna Negociación
No debemos olvidar que toda negociación debe tener cuando menos, los siguientes
elementos:
1. Deben existir dos o más partes.
2. Deben existir intereses comunes e intereses opuestos.
3. Las partes deben tener alguna dosis de poder (algo que dependa de una de las partes
y que interese a la otra parte).
4. Las partes deben buscar directamente, sin la intervención de terceros,una solución a
sus problemas.
Importancia de las Técnicas de Negociación en la Conciliación

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No obstante que la n
egociación es parte de nuestro quehacer diario, no todos estamos
entrenados en la forma cómo debemos manejar una controversia en un marco de
negociación.
Si tenemos en cuenta que el proceso de negociación implica el usode una serie de técnicas
para la resolución de conflictos, que son válidas, incluso, en el proceso de mediación y
conciliación, un conciliador debe estar debidamente preparado en estos aspectos para poder
brindar un servicio profesional eficiente. Al respecto, Adriana Schiffrin 1 sostiene:

“todo aquel que quiera iniciarse en el camino de la mediación debería
primero sistematizar susconocimientos de negociación”.

Por su parte R. Caivano 2 sostiene que la mediación (y por ende la conciliación) es una
negociación asistida por un tercero y que para comprender lo que es la mediación debemos
conocer la dinámica del conflicto y la negociación; conceptos que debemos tener muy en
cuenta en nuestro trabajo como conciliadores:

“La mediación puede ser definida como una negociación...