Negociacion

NEGOCIACIÓN

Antecedentes

Una de las más importantes habilidades que debe poseer un ejecutivo moderno es la de negociar, ya que lo estará haciendo cotidianamente en diferentes contextos. Sin embargo, es sabido que la negociación es de las menos comprendidas entre las artes que utiliza el empresario quien, por la naturaleza de su trabajo debe estar en permanente contacto con clientes yproveedores, con accionistas y empleados, con banqueros y clientes morosos, etc., comprando y vendiendo, dando y recibiendo (o sea, negociando), a lo largo de toda su jornada.

Podemos afirmar que, por regla general, una gran parte de los ejecutivos negocian basándose en habilidades rudimentarias, adquiridas por la simple experiencia, sin utilizar métodos o técnicas elaboradas que podrían mejorarsubstancialmente los resultados de sus interacciones. Por esta razón, en las negociaciones cotidianas apenas se sobrepasa el nivel primitivo de ganar uno a costa de que pierda el otro, lo que resulta anticuado y peligroso en el ambiente de apertura comercial que ahora vive el mundo, donde las negociaciones son a escala internacional, ambiente en el que la contraparte normalmente es una personapreparada en el arte de negociar.

Es importante destacar también que, aunque muchos ejecutivos negocian constantemente con mayor o menor éxito, sólo unos pocos han adquirido las habilidades para ser considerados como buenos negociadores. Este artículo tiene sus raíces en la convicción de que es posible capacitar a una persona para que sea un mejor negociador y recoge el pensamiento de diferentesautores en esta materia, adaptándolo a la idiosincrasia latinoamericana en general y mexicana en particular.

Definición

En palabras sencillas, podemos definir lo que es una negociación exitosa diciendo que es un proceso creador de sinergia, mediante el cual dos o más partes, cada una con diferentes necesidades, deseos, problemas, aspiraciones, temores y otros motivadores, tratan de llegar a unacuerdo mutuamente satisfactorio mediante la comunicación cuando, además de tener la autoridad necesaria, existe la voluntad de las partes involucradas para lograrlo.

Análisis de la Definición

Sinergia es alcanzar, mediante el concurso activo y concertado de dos o más personas, un resultado que sea claramente superior al que hubiera alcanzado cada una de ellas por separado o conseguir algoque, de no contarse con la cooperación de la(s) otra(s) persona(s), no hubiera podido materializarse. En otras palabras, es alcanzar una situación en la que todos ganen.

Preparado por el Prof. GONZALO RIVERO T. y la Srta. MARTHA WILLIAMS P. en octubre de 1986. Revisado y ampliado en febrero del 2002. sag

Para ilustrar lo que es sinergia podemos utilizar el siguiente ejemplo: Supongamos queen el receso de un programa de capacitación para ejecutivos se ofrece a cada participante un refresco y una taza de café. Supongamos también que la satisfacción que estas dos bebidas producen en dos participantes, a los que llamaremos el señor A y el señor B, sean diferentes. Asumamos que el refresco sea más apetecido por el Sr. A, que le da un valor subjetivo de 8 mientras que al café le da unvalor de 2. Por su parte, el Sr. B prefiere el café, al que le da el valor de 9, mientras que al refresco le da un valor de 3. Si cada uno tomara un refresco y un café, la situación se puede poner en una tabla como la siguiente:

Situación inicial: Refresco Café Total

Señor A 8 2 10

Señor B 3 9 11

Ahora supongamos que los dos amigos,conociendo sus gustos y preferencias mutuos, decidan cambiar lo que menos les gusta por lo que más les gusta. Por lo tanto, el Sr. A terminaría con dos refrescos y el Sr. B con dos cafés. Aun tomando en cuenta el efecto llamado “satisfacción marginal decreciente”, por el cual el segundo refresco, así como el segundo café, producirían en nuestros amigos una satisfacción menor a la de la primera...