NEGOCIACION

POSTGRADO: MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ROSARIO
COHORTE: 2013
ALUMNO: ESPINDOLA DARIO CESAR

El siguiente caso se basa en una experiencia laboral en una empresa en la cual estuve en relación de dependencia.
EL objeto social de la firma es la búsqueda y selección de personal y todo servicio relacionado con recursos humanos.
La casa central está enBS AS y cuenta con sucursales en distintas ciudades a lo largo del país, las cuales son tratadas como unidades de negocios independientes, o sea cada sucursal factura a sus propios clientes, paga a sus proveedores y determina su resultado neto mensual.
La facturación a cada cliente consistía en aplicar un coeficiente de recargo sobre la totalidad de sueldos brutos liquidados correspondiente alpersonal contratado.
El sueldo del personal interno estaba compuesto por un salario básico, una comisión que surgía de un porcentaje aplicado sobre la ganancia neta mensual de la sucursal, un bono mensual por PPC (periodo promedio de cobro) al cual se accedía si se cobraba toda la facturación dentro del mes y un bono anual por desempeño.
El inconveniente se genero con un cliente que no cumplíacon el plazo de pago estipulado contractualmente, afectando esto a los intereses de tres partes: casa central – sucursal – cliente.
Al cliente en cuestión se le facturaba en forma quincenal (con fecha 15 y 30 de cada mes) y el plazo de pago acordado era de 15 días fecha de factura.
El problema surgió porque la factura que se emitía con fecha 15 el cliente la abonaba luego del 30 de cada mes,generalmente el día 5 del mes siguiente, o sea fuera de término, incumpliendo con el plazo de pago pactado.
Esta demora en el pago nos generaba los siguientes problemas: 1) no nos permitía cumplir con el objetivo de cobros mensual por lo cual no accedíamos al bono por PPC, 2) nos generaba un costo extra a la sucursal ya que por política de la empresa se imputaba a cada sucursal el costo financiero porlas facturas no cobradas a fin de cada mes, lo que ocasionaba que nuestra comisión disminuyese por bajar el resultado neto y 3) continuamente nos cuestionaban que la gestión de cobros de la sucursal no era buena, ocasionando una baja en los calificativos que influían directamente en el bono anual por desempeño.
Se hizo una primera reunión con el cliente y le comentamos que el plazo de pago queestaban utilizando en la realidad no se correspondía con lo que estaba firmado en el contrato. La respuesta inmediata fue que estaban de acuerdo, que estaban modificando los sistemas y se comprometieron a agilizar el proceso para tratar de cumplir con lo pactado.
Luego de un par de meses la situación seguía siendo la misma, por lo cual, en una nueva reunión le propusimos adelantarle la facturacon su respectivo detalle por email de manera de ganar tiempo en el proceso de registro interno al no tener que esperar que llegue por correo.
Con esta nueva modalidad el problema se soluciono solo un mes y luego continuamos con los mismos contratiempos.
A raíz de esto hicimos una nueva reunión con el cliente en la cual le dijimos que dado los continuos retrasos tendríamos que cobrarles interesesresarcitorios, lo cual no estaba estipulado en el contrato.
Como lo esperábamos la reacción del cliente no fue la mejor ya que según su opinión, si bien no cumplían con lo pactado, los tiempos no estaban fuera de los usuales y el monto de los intereses no eran significativos como para cobrarlos. También nos dieron a entender que si optábamos por la aplicación de intereses comenzarían a buscarotros proveedores para reemplazarnos, algo que no estaba para nada en nuestros planes ya que representaba un porcentaje importante de facturación.
Con esta última respuesta nuestro panorama se complico porque por un lado teníamos la presión constante de casa central para solucionar el tema y por otro teníamos la amenaza del cliente de terminar con el contrato.
Hicimos una reunión entre los...